Разработка скриптов продаж для менеджеров

Скрипт продаж - это заранее подготовленный сценарий ответов на вопросы клиента. Он повышает шансы менеджера на успешное заключение сделки, так как исключает ошибки при общении с потенциальным покупателем. Специалист уверенно продвигает товары и услуги, зная наперед, какие нужно употребить фразы в каждой конкретной ситуации.

Что представляет собой конструктор скриптов продаж

Для составления сценария разговора с покупателем можно обратиться в профессиональные агентства или сделать все самостоятельно. Во втором случае достаточно воспользоваться конструкторами скриптов продаж, которые доступны в интернете. Они представляют собой специальные программы, с помощью которых можно подготовить план взаимодействия с клиентом. Разобраться с функционалом онлайн-конструкторов несложно благодаря наличию у них подробных видеоинструкций.

На начальном этапе сервисы предлагают несколько шаблонных сценариев общения с покупателем. Пользователь может выбрать любой из них, предварительно загрузив в программу данные о своей компании, специфике ее деятельности и поставленных целях. Обработав полученную информацию, конструктор выдаст готовые ответы на потенциальные вопросы клиентов. В дальнейшем у пользователей есть возможность менять шаблон под себя и заодно анализировать эффективность общения с покупателями. Например, программы могут выдать информацию о том, сколько звонков достигли своей цели и после каких ответов клиенты чаще всего прекращали разговор.

Для использования конструкторов скриптов продаж необходимо внести абонентскую плату. Однако предварительно большую часть из них можно протестировать бесплатно в течение определенного времени.

Что важно учесть при использовании конструкторов скриптов
Создание сценария продаж - ответственная задача, требующая знания специфики рынка и психологии покупателя. Важно учитывать, что конструкторы скриптов - это только программы, генерирующие ответы на вопросы клиентов. Остальную часть работы пользователю необходимо провести самостоятельно, учтя следующие факторы:

• Портрет клиента. Необходимо изучить интересы целевой аудитории и на основании этой информации предложить потребителям продукт, который закроет их потребности.
• Работа конкурентов. Можно выбрать наиболее успешные конкурирующие компании и учесть их опыт.
• Обработка возражений. Нужно быть готовым к тому, что у клиентов могут появиться сомнения в приобретении того или иного продукта/услуги. Поэтому крайне важно проработать в сценарии все возможные ответы на возражения покупателей.
• Желаемый результат. Перед составлением шаблона необходимо четко поставить цель - собираетесь вы продать товар или только вызвать желание оставить заявку. В зависимости от поставленной цели, нужно создавать сценарий продаж.

При составлении шаблона необходимо также заранее определить структуру общения с клиентом. Она должна строится по классической схеме: сначала приветствие и выявление потребностей, затем коммерческое предложение, работа с возражениями и закрытие сделки.

Область применения конструкторов скриптов

Сервисы по составлению сценариев продаж широко используются в коммерческой сфере. Их применяют при взаимодействии с клиентами в следующих ситуациях:

• Личные встречи. Продавцы и менеджеры заучивают сценарии продаж, а после применяют их на практике, импровизируя в ходе общения.
• Телефонные разговоры. Конструктор скриптов продаж используется в ходе холодных и теплых обзвонов. Заранее подготовленные ответы помогают исключить ошибки при общении по телефону.
• Мессенджеры и чаты. Менеджеры активно используют конструкторы скриптов продаж во время переписки с клиентами в соцсетях и на сайте компании. Информация из шаблонов также часто загружается в чат-боты.

Преимущества конструкторов

Сервисы по созданию сценариев продаж - универсальные инструменты, помогающие решить большое количество задач:

• уменьшить количество ошибок при взаимодействии с клиентом;
• увеличить показатели продаж благодаря правильно выстроенному диалогу;
• быстрее проводить обучение новых сотрудников;
• сконцентрировать внимание клиента на главных преимуществах услуги/продукта;
• свести к минимуму человеческий фактор в общении с покупателем;
• улучшить качество сервиса.

Перед применением скриптов продаж на практике необходимо протестировать их внутри компании. Это даст понимание, какие ответы являются лишними или слишком длинными. Важно учитывать, что фразы должны звучать естественно и содержать в себе только полезную информацию для потенциального покупателя.