Снижение цены и демпинг – тонкая грань. 7 стратегий борьбы с демпингом

Любой бизнесмен от своей деятельности хочет получить прибыль. Для реализации этой цели предприниматели применяют разные техники. Одним из часто используемых инструментов является демпинг. В материале расскажем, в чем суть такого явления, его эффективность и опасность для бизнеса, как бороться с ним. 

Что считается «демпингом»?

Демпинг — английское понятие, означает «сбрасывать». В торговле такое явление используется с прямым смыслом и называется продажами в убыток. 

Сегодня это понятие имеет более широкое, так как цели у бизнесменов, которые внедряют его, стали разнообразнее. Поэтому сегодня под демпингом понимают реализацию товаров по искусственно низкому ценнику. Он значительно ниже рыночного, совпадает с себестоимостью или даже опускаются еще меньше.

Чаще демпинг становится продуманной стратегией предпринимателя. Все риски пытаются предвидеть и подстраховать компанию, бюджет и сотрудников. К такому ходу они готовятся заранее: 

1. Накапливают резервы и подбирают наиболее подходящий временной интервал. 
2. Оценивают конкурентов, их деятельность, тактику продаж. Чтобы у них не было никаких шансов и желания поддержать демпинг.

Однако в Российской Федерации такие явления под контролем государства. Существуют антимонопольные службы, которые отслеживают искусственное снижение стоимости. Если фирма попадает под их прицел, то бизнесмену сложно будет доказать, что он использовал естественную ценовую политику. Иначе грозит штраф. Подать жалобу для проверки предпринимателя могут его конкуренты.

Натуральное снижение цены часто путают с демпингом. Но оно является кратковременным явлением. Достигается оптимизацией расходов на производство, рекламных кампаний, акций и скидок. Ниже себестоимости практически не падает. А все меры направлены на то, чтобы привлечь внимание к бренду, товарным позициям или избавиться от их остатков на складах, последних размеров и так далее. 

Причины возникновения демпинга

Демпинг не возникает на пустом месте. У него всегда есть предпосылки. Причем они могут постоянными в нише или периодическими. Вот несколько из них:

• высокая конкуренция;
• товар на рынке ничем не выделяется;
• падает спрос потребителей;
• маркетинговые кампании не приносят прибыли;
• ответный демпинг;
• требования онлайн-площадок.

Имейте в виду, что некоторые торговые системы устанавливают собственные условия, чтобы привлекать еще больше потребителей — низкие цены. Они максимально занижают их и определяют немного ниже рынка. И это нельзя считать демпингом.

Указанные причины влияют на всех участников бизнеса: от новичков до тех, кто уже давно в деле. И тогда они используют схему демпинга. 

Цели демпинга

Хоть некоторые предприниматели пытаются предвидеть последствия демпинга, все же он несет большие риски. В этот период компания недополучает прибыль или терпит убытки. Но все же ввязываются в эту борьбу, чтобы:

1. Убрать конкурентов за счет значительного снижения цен. Тактика направлена на фирмы малого бизнеса. Им приходится следовать за конкурентами либо сохранять стоимость товаров, но терять покупателей. Они уходят к демпингующему предпринимателю. Победитель не только занимает по итогам выгодное положение на рынке, но и часто захватывает обанкротившихся конкурентов и их продукцию.
2. Привлекать клиентов. Некоторые предприниматели используют этот метод на старте бизнес деятельности. Однако, нельзя долго держать цену, ее придется поднимать через время. А так бизнесмен рискует потерять значительную часть приобретенных потребителей.
3. Получить быстрые деньги. Когда у предпринимателя кризис, нет средств, чтобы погасить кредит, выплатить заработную плату, часто решает продать некоторый ассортимент. Но глобально такой способ не исправляет ситуацию.
4. Избавиться от невостребованного товара. На складах хранятся нераспроданные коллекции годами. В эту же группу попадают продукты с коротким сроком годности. Магазины часто прибегают к такой тактике. Она хорошо работает. 

Методы сохранения бюджета и виды демпинга

Демпинг — торговля в убыток. Фирме, которая внедрила такую стратегию, следует предпринимать меры, чтобы не уйти в минус. У каждого есть свои особенности. 

1. Снижают качество продукции. Меняют состав сырья, отдавая предпочтение дешевым материалам. Но при таком варианте есть большая вероятность потерять клиентов, для которых качество важно, и сформированную уже репутацию.
2. Используют денежный резерв. Компания копит достаточный объем финансов, что поддержать торговлю в убыток. Если риски рассчитаны неправильно, то фирма может обанкротиться. 
3. Экономит на текущих расходах: зарплаты, сокращает штат, использует дешевую рабочую силу, убирает премии и так далее. Но и здесь есть опасность, например, перехода на менее квалифицированный персонал, уменьшается мотивация работников. В итоге страдает качество продукции, присутствует текучка кадров.

Сохранились еще предприятия, которые выбирают различные схемы уклонения от налогов. Но они являются противозаконными. В Российской Федерации такие отслеживаются надзирателями и налоговыми органами. Если установят факт, то бизнесмен получит штраф, административное наказание и даже уголовное преследование. 

Исходя из методов сохранения бюджета, целей у предпринимателя различают несколько видов демпинга:

1. Ценовой разделяет покупателей на категории. И у каждого своя цена на продукцию.
2. Стоимостной устанавливает цену ассортиментной группы ниже себестоимости. Считается наиболее агрессивной формой.  
3. При социальном компания уменьшает расходы на содержание офисов, использует менее дорогую рабочую силу. 
4. Монопольный демпинг возникает в нише, где нет или очень мало конкурентов. Поэтому есть возможность устанавливать завышенную и заниженную стоимость. В зависимости от области торговли нередко государство поддерживает компании.
5. Логистический оптимизирует расходы на доставку.
6. Технологический внедряет новые методы, техники, пересматривает производственные линии. За счет этого меняется себестоимость итогового продукта.  

Итоги демпинга

Пришло время поговорить подробнее об результатах демпинга. Принято считать, что присутствует много отрицательных последствий. Но среди них есть и положительные. Что же может получить предприниматель от таких методов:

• увеличивается клиентская база;
• оптимизируются издержки;
• снижается конкуренция в нише;
• появляются новые товары на рынке.

Негативных последствий немало. Большая ошибка — неверный расчет. Слабая маркетинговая подготовка и тактика проведения демпинга приводят к этому. Что же может произойти:

1. Сниженная цена привлекает перекупщиков, которые забирают весь товар, а реализуют его уже после самостоятельно. Предприниматель в итоге только избавляется от него, но не решает финансовые проблемы.
2. Бизнесмен теряет репутацию в тех случаях, когда фирма в период демпинга снижает качество, уровень сервиса. 
3. Финансовая нестабильность после любого формата демпинга. 
4. Снижается рентабельность. Если демпинг агрессивный, в борьбу вступают несколько организаций, то провиснуть может целая ниша. 
5. Фирма может попасть под контроль надзорных органов и антимонопольных служб. Если компания слишком часто применяет такой формат или получена жалоба.

Демпинг оказывает влияние не только на предпринимателя и его финансовую составляющую, но и на потребителей. У них появляется возможность приобрести товар по сниженной стоимости, но ассортимент существенно ограничен, выбора нет. К тому же сохраняется вероятность получить изделие более низкого качества, чем было ранее.

Как же бороться с демпингом?

Государство не регулирует цены на реализуемые товары практически во всех сферах, позволяет предпринимателям самостоятельно их сформировать. Исключения составляют некоторые лекарственные препараты, энергетический ресурсы, коммунальные услуги и связанные с ними области. При этом за фактами демпинга в бизнесе следят:

1. Внутри страны мониторит антимонопольная служба ФАС. В случае обнаружения такого факта, назначается расследование. Если он необоснованное снижение будет подтверждено, устанавливается штраф, расторгаются договора с поставщиками.
2. Участники госзакупок часто снижают стоимость до минимума, чтобы выиграть тендер. Однако они обязаны вносить денежный залог, если получили заказ. Он гарантирует, что весь объем будет выполнен вовремя.
3. Зарубежные импортеры ввозят продукцию по стоимости ниже рынка. На нее влияет дешевая рабочая сила, другая цена на сырье. Государство защищает отечественного производителя пошлинами и дополнительными налогами.

Внутри собственной ниши предприниматели негативно воспринимают демпинг со стороны конкурентов. Чтобы подстраховать себя, снизить отрицательные последствия для собственного бизнеса, могут внедрять разные техники. Разберем их.

Жалоба в ФАС

Демпинг в Российской Федерации находится на грани законности. Поэтому первое, как можно противодействовать тому, кто продает товар по явно низким ценам — обратиться в Федеральную антимонопольную службу. Жалобу можно отправить по электронной почте, через личный кабинет на сайте fas.gov.ru или Госуслуги. Документ должен содержать:

• сведения о заявителе;
• наименование нарушителя, юридический адрес, ИНН, ОГРН, контакты;
• подробно описать нарушения;
• прикрепить доказательства: протоколы, факты, бланки, чеки, видео и так далее;
• указать статьи, которые были нарушены;
• составить требования заявителя, например, разобраться и наказать;
• подпись и дата.

Жалоба рассматривается в течение 30 дней. После заявитель получит ответ по ней. Если при разбирательстве антимонопольная служба найдет нарушения, то наказание будет назначено в зависимости от их степени.

Создать стоимостной выбор

Способ борьбы с демпингом, который потребует от предпринимателя дополнительных финансовых затрат. Но он может вывести его на более высокий уровень продаж, расширить охвату и сформировать разнообразную клиентскую базу. 

Предпринимателю следует выпустить этот же товар, но с улучшенными характеристиками, расширенными техническими возможностями, премиум-материалами и так далее. И дать пользователям на выбор несколько версий продукта. Такой механизм создает психологический якорь: покупатель видит в магазине базовую версию и премиум. Даже скидочное изделие у конкурента не всегда покажется выгодным. Ведь чаще демпингующий производитель выбирает снижение качества. 

Поэтому в таких условиях при грамотном маркетинге у бизнесмена есть все шансы выделиться среди оставшихся конкурентов и продержаться в условиях войны за цены. 

Сделать УТП, которое нельзя демпинговать

Добавьте к товару уникальное предложение, которое нельзя скопировать. Это может быть какой-то бонус, например, персональная упаковка с именем, доступ в закрытый клуб с экспертами, онлайн-курс, занятия с личным тренером и другое. Такие акции:

• увеличивают видимость на рынке;
• улучшают восприятие фирмы, бренда;
• повышают лояльность и преданность покупателей;
• расширяют клиентскую базу.

В условиях насыщенного или демпингованного рынка уникальное УТП помогут выжить. Клиенты выберут то, что принесет им больше выгоды и преимуществ. 

Использовать динамические акции

Демпинг динамическим не бывает. Все же это явление продолжается некоторое время, хоть и выделяют иногда краткосрочный. Но именно флеш-сейлы привлекают клиентов. Ведь 90% покупок являются импульсными. Короткие распродажи дезориентируют демпингующие фирмы, они не успевают подстроиться под текущие условия торговли с вашей стороны. 

Динамические акции лучше не затягивать на недели. Оптимальный период от 48 до 72 часов. Подключать к ней советуем лимитированное количество товара и коллекции. Дополнять следует акцию рекламой. Она подогревает интерес клиентов. А ограниченные сроки мотивируют к покупке.

Добавить психологию к ценнику

Если у бизнесмена нет денег на модернизацию ассортиментной группы, советуем добавить психологию. Приемы нейропрограммирования могут сделать цену товара для клиента более привлекательной. Рассмотрим несколько способов:

• Добавлять цены, которые заканчиваются на «9». Если напишите 499 вместо 500, то мозг отбрасывает последние цифры, приравнивая такую стоимость ближе к 400.

• Ценовая пирамида. Размещайте всегда в одном разделе, на полке товары как минимум трех стоимостных категорий, чтобы у посетителя был выбор. Причем самый ходовой лучше выделять среди остальных.
• Создавайте мнимую выгоду. Этот эффект работает, когда клиент видит старую или первоначальную стоимость. Ее лучше перечеркнуть, чтобы у посетителя появилось впечатление прибыльности.

• Нельзя указывать полную стоимость. Копейки на ценнике утяжеляют его — 499,56₽. В голове формируется образ, что платить придется больше. Если все же убрать их нельзя, то используйте маленький шрифт для их написания.

Превратите конкурентов в союзников

Если бороться с демпингом не получается, превратите их в союзников, используйте их активность против. Для этого можно:

• закупать товары у демпингующих продавцов, модернизировать упаковку, другие характеристики и перепродавать под своим брендом;
• изучать слабые места конкурентов и менять у себя, например, долгая доставка, плохая упаковка;
• объединиться с другими участниками рынка и коллективно управлять ценами. 

Закрыть бизнес

Самый последний метод против демпинга — уйти с рынка. Радикальный способ. Его сложно назвать эффективным маркетинговым инструментом. Проще считать его решением проблемы. Однако даже из такого шага надо постараться сделать максимум прибыли. Полученные деньги можно вложить в другое дело. Вот несколько вариантов, как закрыть свое дело выгодно:

1. Продать фирму целиком. Для этого нужно оценить с помощью специалистов стоимость активов, клиентской базы, местоположения и прочих параметров.
2. Реализовать активы, материалы, товары по отдельности — устроить распродажу, пытаясь выручить хотя бы вложенные деньги в их покупку.
3. Передать бизнес другим игрокам. За перепись прав владельца все равно надо просить финансовое вознаграждение. 
4. Банкротство. После обращение в суд. За закрытие текущих обязательств отвечает уже арбитражный управляющий делом.

При закрытии бизнеса важно не дожидаться, когда все клиенты разбегутся. Компания должна быть еще привлекательна для предпринимателей с некоторым потенциалом. Тогда выше шансы, что ее купят другие игроки рынка.  

Демпинг — снижение цены на товар и услугу. Однако уменьшение стоимости не всегда таким является. Многие предприниматели могут ее убавлять при оптимизации затрат на производство. И это стоит учитывать конкурентам. А демпинг чаще все же агрессивный. Основная причина — убрать соперников с рынка. Такое явление может нанести серьезный вред не только отдельному бизнесу, но и всей нише. Поэтому бороться с демпингом нужно, но применять точные маркетинговые тактики. В материале указать только 7 приемов. На самом деле их больше. Их можно совмещать, модернизировать. Важно — анализировать результаты.  

Реклама. Информация о рекламодателе по ссылкам в статье.