Продвижение карточки товара в Маркетплейсе: что влияет на позиции + инструкция

Продажа товаров на маркетплейсах привлекает многих бизнесменов. Миллионная аудитория, раскрученные площадки. И кажется, что прибыль «польется» с первого же дня. Но это не так. Сотни однотипных товаров и жесткая конкуренция — вот реалии Ozon, Wildberries и подобных. И если хотите продавать и быть в плюсе, надо выгодно выделяться среди остальных и продвигать карточки со своими товарами. Сделать фотографию и добавить пару предложений в описание — этого мало. Шансы на успех ничтожно малы. Поэтому сегодня обсудим, как можно влиять на позиции ассортимента в поисковой выдаче маркетплейса.

Что влияет на позиции карточки товара

Как вы думаете, как далеко переходят по страницам выдачи пользователи, когда выбирают себе товар? Поиск останавливается на второй или третьей. А дальше смотреть смысла нет. Самые популярные именно на первых двух. Так работает логика каждого посетителя.

Поэтому задача бизнесмена — попасть или максимально приблизиться к этим страницам. Какие же факторы влияют на ранжирование?

1. Динамика продаж. Чем их больше, тем выше спрос. И алгоритмы маркетплейса понимают, что товары надо показывать максимальному числу посетителей. Если выкупы происходят регулярно, то и ранжирование будет постоянным. А резкий скачок указывает на накрутку.
2. Рейтинг. Степень доверия к продавцу оценивается числом звезд в его репутации. Рейтинг меньше трех, уже сомнительно. Тогда и вероятность продажи низкая. Поддерживать высокие показатели не так уж сложно. Качество товара, клиентоориентированность, доставка в срок — вот ключевые факторы, которые их определяют.
3. Отзывы. Никто не хочет рисковать и покупать не проверенный другими товар. Поэтому наличие комментариев добавляют позиций. Если большинство негативных — рискуете так и остаться внизу. Все положительные, могут указывать на накрутку. Будьте аккуратны.
4. Наполнение карточки. Описание товара должно быть подробным. Если у гостя остается после просмотра чувство недосказанности, вряд ли сделает покупку. Фотографии, видеообзор, материал, размер, как его выбрать, как ухаживать, стирать и чистить — эти и другие параметры указывать обязательно.
5. Наличие на складе. Если товара нет зачем его показывать покупателем. Следите за актуальностью параметра во всех карточках.
6. Процент выкупа. Чем чаще товар отправляют в корзину, оплачивают и забирают в пункте выдачи, тем выше этот показатель. А любой возврат его снижает.
7. Доставка. Каждый покупатель имеет право получить свой товар в течение 2-3 дней независимо от того, в какой части страны он живет: в Калининграде или Владивостоке. Для этого размещайте ассортимент на складах с большой территорией охвата.

Как продвигать товар на маркетплейсах

Конкуренция на торговых площадках очень большая. Одинаковый товар могут продавать 50 бизнесменов сразу. Привлечь покупателя скидкой — неплохой ход. Но эффект от него кратковременный. Да и с такими акциями легко уйти в минус. Оптимальное решение — грамотно применять методы продвижения. Их собрали в инструкцию.

1 — собрать ключевые слова и выражения

Это первый шаг, правильно выполнив который вы приблизите карточки со своими товарами к топовой выдаче. Кто не знаком с терминологией, поясним, ключевые слова — это запросы, выражения. Их пользователи вводят в поисковой строке, когда ищут любую продукцию. Главная задача — правильно подобрать их. И чем больше ключевиков будет, тем чаще посетители увидят ваши товары в выдаче. Вот алгоритм сбора:

1. Анализируйте выбранную нишу. Составьте список наиболее популярных на ваш взгляд запросов. Поставьте себя на место будущего клиента, представьте его желания, попробуйте угадать мысли и действия. Изучите товарные карточки конкурентов. Проводите опросы или анкетирование среди друзей, знакомых, подписчиков соцсетей, если ведете там аккаунт.
2. Получите ключи. Введите запросы в один из сервисов для оценки пользовательского интереса (Яндекс.Вордстат, Key Collector, Labrica, SeoWork, Keys.so). Так вы получите множество ключей, которые посетители вводят в поисковой строке.
3. Отфильтруйте список ключевых фраз. Удалите из них стоп или минус слова. Если вы продаете комнатные растения, выражения, которые содержат «уход», «питание», ограничивают показы товарных карточек целевой аудитории.
4. Проверьте частоту использования. Не выбирайте ключевики в максимальными показами. Конкуренция высока. Карточки с низкочастотными выделяют среди остальных, но продаж меньше. Оптимальное решение — запросы со средним числом показов.

Выделите 4-5 ключевых выражений и используйте их для текстов, заголовков в карточках товара. Но не стоит пытаться вставить их все в 2-3 предложения. Придерживайтесь правила: 3-4 ключа на 1000 символов. И распределять их следует равномерно.

Составить список пользовательских запросов помогает детальное изучение конкурентов и сервисы, например, MPStats и MoneyPlace. Они подберут не только ключевики, но дадут полную аналитику продаж любого бренда или селлера.

2 — заполнить карточки с товарами

Правильно и подробно заполненная карточка товара — это 80% успеха на маркетплейсе. Просматривая и читая информацию в ней, потенциальный клиент решает, подходит ему изделие или нет. Поисковые алгоритмы магазинов оценивают, насколько карточка может удовлетворить все потребности пользователя. И по результатам проверки продвигают ее или стараются не показывать посетителям.

Что же должно быть в карточке обязательно:

1. Название. В нем указывайте точные характеристики. Например, вместо «футболка детская», а «Хлопковая детская футболка с принтом».
2. Фотографии. Качественные изображения, их должно быть не меньше 7-8 штук.
3. Подробное описание продукта (состав, технические характеристики, вес, цветовые параметры и так далее).

1. Таблица размеров или характеристик, если она необходима товарам. Это относится к одежде, обувь, нижнему белью и так далее. Напишите короткий гайд, как подобрать размер или выбрать модель.
2. Отзывы покупателей. «Все понравилось», «Товар отличный» — слишком сухо. Просите клиентов писать развернутое мнение и оставлять фотографии.

3 — добавить фотографии

Фотография — это основной фактор, который стимулирует продажи на маркетплейсах. Даже самый заманчивый текст, большая скидка или дополнительный подарок останутся незаметными, когда изображение продукта «не возбуждает». Человек покупает в первую очередь глазами. И оценивает товар сначала визуально.

Если продаете свечи, покажите на фото домашнюю, уютную обстановку у камина, где ваш товар крупным планом. Посетитель невольно погрузится в эту атмосферу и оформит сделку.

Качеству фото, композиции должны уделять особое внимание. Когда пользователи чаще их смотрят, это сигнал для алгоритмов, чтобы выводить карточку в топ.

Про количество фотографий в ней уже сказали — до 7-8 штук. Но что же на них изображать?

• 1 — крупный план продукта. Если добавите текст с основными характеристиками, только усилите изображение. Но он не должен перетягивать на себя внимание посетителя. Используйте несколько ключевых параметров.
• 2 — инфографика. Графическими элементами показывайте сильные стороны товара. Они лучше воспринимаются, чем текст. В приложениях Canva, Visme, BeFunky или Snappa можно создать такие изображения. Есть готовые шаблоны, но вы всегда можете покреативить и придумать что-то свое.

• 3 — характеристики товара. Размерная сетка, цветовая гамма, разнообразие моделей — все это отражается здесь.
• 4, 5, 6 — на этих фото важно показать, как применять товар в жизни. Если это спортивная обувь, то для каких занятий или видов спорта подходит.

• 7 — финишное изображение. Оно должно усилить желание у пользователя купить ваш продукт. Здесь создайте такую композиционную обстановку, которая вызовет положительные эмоции. Вспомните пример со свечами у камина.
• 8 — и в конце неплохо бы упомянуть о бренде или фирме производителе.

К фотографиям нельзя относится халатно и делать снимки на телефон. Практически во всех фотостудиях есть контент-фотографы. Советуем не экономить на них. Именно они помогут показать посетителям вашу продукцию с выгодной стороны, ее достоинства и скрыть недостатки.

4 — выстроить логистику

Когда описания в карточках готовы, фотографии загружены, самое время подумать о логистике. У каждого маркетплейса есть множество складов. Они распределены по всей стране. А по назначению делятся на центральные и региональные. Для отгрузки своего товара селлер может выбрать любой. Но при этом учитывайте:

1. У складов разная площадь охвата, условия доставки и хранения. Региональные работают, как правило, только в пределах локальной территории.
2. Заказ к покупателю доставляется из ближайшего.
3. Пользователи на сайте магазина видят только тот ассортимент, который входит в зону охвата по месту нахождения и наличию на этих складах.
4. Когда вы отгружаете товар в несколько складов одновременно, то увеличиваете территорию продаж.

Если вы хотите торговать с прибылью и быть в ТОПе, отгружать продукцию лучше на центральные склады. Именно отсюда зачастую отправляются изделия практически во все регионы России. Например, локальные кластеры хранения Ozon, расположенные в Красноярске, выдают заказы покупателям внутри области, Бурятию, Забайкальский край, Республику Тыва, Хакасию и в Иркутск.

Информация о складах, зонах обслуживания, тарифах на транспортировку и хранение доступна каждому продавцу в личном кабинете.

5 — организовать выкуп

Алгоритмы маркетплейсов первое время к новичкам относятся дружелюбно. Поэтому карточкам дают трафик. Но его слишком мало, чтобы попасть в ТОП. К тому же посетители боятся рисковать и приобретать продукцию без оценок, отзывов. Поэтому селлер может инициировать продажу своих товаров.

Механизм очень простой. Продавец самостоятельно или через посредников выкупает ассортимент, а после доставки пишет положительный отзыв. Тем самым формируется история продаж (покупок), у карточек меняются позиции в выдаче.

Первыми помощниками в выкупах обычно выступают родственники, знакомые, друзья. Некоторые пользуются услугами специализированных сервисов. Например, Wbpod, SalesWinner.

Однако не стоит злоупотреблять этим способом продвижения. Алгоритмы маркетплейсов следят за накруткой и научились отличать подозрительную активность. Такие покупки блокируют, отзывы не засчитывают и не публикуют. Поэтому применяйте методы самовыкупа для первых 5-10 продаж. Такого количества достаточно, чтобы показать алгоритмам правильную активность.

Выбор пользователей — сервис по самовыкупам!

6 — стимулировать покупателей писать отзывы

Отзывы играют решающую роль в желании клиента купить изделие или отказаться от него. А также их количество влияет на позицию карточки в выдаче. 2-3 отзыва с хорошими оценками (4-5 звезд) уже формируют рейтинг селлера. Значит поисковые алгоритмы показывают такой ассортимент чаще.

Если покупатели после получения заказа сами пишут впечатления, хорошо. В противном случае их надо стимулировать. Как это делать?

1. Попросите об этом. В упаковку с товаром, например, вложите открытку с просьбой.
2. Давайте больше, чем обещали. Скидка на следующую покупку за отзыв, подарок к заказу (брелок, открытка, шоколад). Клиент получит приятные эмоции и вероятнее всего захочет ими поделиться.
3. Следите за качеством товара и его упаковкой. Мятая коробка, испорченная продукция вызывают только негатив. И спасти ситуацию не сможет даже хорошая скидка.

Будьте готовы и к отрицательным комментариям. Если получили такие, не игнорируйте. Старайтесь разобраться в ситуации и напишите ответ. Другие посетители будут видеть вашу заинтересованность и желание помочь. Доверие от этого только растет.

На положительные отзывы также стоит благодарить. Вы увеличиваете шансы, что клиент вернется снова.

7 — акции маркетплейса

Маркетплейсы иногда проводят распродажи на определенные категории товаров или массовые акции, например, черная пятница, киберпонедельник, подарки к Новому году. Селлеры участвуют в них бесплатно.

Единственное условие — дать скидку. Но это не означает, что со снижением цены, вы уйдете в минус. Благодаря этому привлечете внимание к своему ассортименту и получите шанс раскрутить свой магазин. Вот почему:

1. Товары-участники показываются посетителям отдельно, имеют специальные метки. А на все время акции они занимают первые места в выдаче. Посетители чаще обращают на них внимание.
2. Расходы на продвижение акционного ассортимента, рекламы и стимулирование продаж, платформа берёт на себя. Вы не тратите ни копейки. Обеспечьте только наличие на складах.
3. Участие в акциях привлекает новых клиентов. Если товар им понравится, то они могут стать постоянными.

8 — реклама

Самовыкуп, отзывы и привлекательные фото работают, конечно, эффективно. Но реклама, как инструмент продвижения, превышает их показатели в несколько раз. Причем масштабы ее ограничиваются только вашим бюджетом. Использовать можете как внутренние средства магазина, так и внешние.

У каждого маркетплейса есть собственные механизмы для раскрутки магазина, но все же выделить какие-то схожие с остальными можно.

1. Рекламные баннеры в специальных разделах и на страницах сайта. Привлекают большое число будущих клиентов. По одному клику пользователь переходит сразу на страницу магазина.
2. Блоки в карточках с товарами. Они отображаются в том случае, когда клиент просматривает подобный товар, как рекомендация.
3. Реклама в подразделах. Карточки товаров занимают первые места в поисковой выдаче. Чаще их помечают специальными знаками для привлечения еще большего внимания.

Выбор пользователей — сервис по запуску рекламы на маркетплейсах!

Настроить внутреннюю рекламу своего магазина на маркетплейсе можно средствами личного кабинета. Но грамотно контролировать бюджет, искать более выгодные предложения — это задачи специализированных сервисов. Например, MP Manger, Knopka, Orkestro.

Внешняя реклама — отличное дополнение внутренней. Способ продвижения выбирайте любой доступный.

1. Таргетированная реклама в социальных сетях.
2. Коллаборации с нишевыми блогерами. Искать их и договариваться с ними можно самостоятельно или заказывать через сервисы, например, Epicstars.
3. Рекламная сеть Яндекса.
4. Продвижение в тематических группах Telegram. Можно вести собственный канал или договариваться уже с раскрученными. В поиске помогут онлайн-рубрикаторы:
5. Публикации на площадках Яндекс.Дзен, Пульс Mail.ru.
6. Магазин на агрегаторах объявлений, например, Авито.

Итоги

Позиция карточки товара в поисковой выдаче маркетплейса зависит от множества факторов. И продавец с небольшим опытом часто не знает о них, допускает ошибки. В результате товары так и остаются на складах. И его магазин становится убыточным. В материале рассмотрели основные факторы, которые определяют число показов посетителям и способны увеличить продажи. Что же нужно делать:

1. Подобрать ключевые запросы для всего ассортимента.
2. Грамотно составить описание, придумать заголовки, указать подробно характеристики и гармонично вписать ключевики.
3. У профессионального фотографа заказать снимки для контента.
4. Разобраться с расположением складов и выбрать оптимальные для себя, чтобы товары доставлялись в любую точку страны.
5. Для новых позиций делать самовыкуп, писать отзывы и ставить оценки для рейтинга.
6. Если позволяет бюджет, пользоваться внутренними и внешними рекламными инструментами.
7. Участвовать в акционных распродажах.
8. Обновляйте и расширяйте ассортимент новыми моделями, марками, продуктами. Чем шире набор, тем выше может быть объем продаж. А значит и алгоритмы площадки лояльнее будут относиться к вашему магазину.

К тому же маркетплейсы сами часто добавляют инструменты для продвижения. Следите за ними. И применяйте. Конечно, все описанные механизмы не похожи на волшебную таблетку. Но если все будете делать правильно и на постоянной основе, то карточки с вашими товарами не должны опускаться ниже 2-3 страницы в поисковой выдаче.

Реклама. Информация о рекламодателе по ссылкам в статье.