Лиды в маркетинге: что это, их разновидности и что с ними делать

Лиды в маркетинге – это потенциальные клиенты, которые взаимодействовали с вашей компанией. Под действиями подразумевается звонок, оставление заявки на сайте или комментария под постом, сообщение в онлайн-консультанте и пр. При этом важно понимать: лид – это не покупатель. Он только оставил данные, а вот совершит ли покупку, зависит от вас.

Далее рассмотрим, какие бывают лиды и как с ними работать.

Разновидности лидов по теплоте и цели

В маркетинге есть такое понятие, как «лестница Бена Хантена». Она описывает путь клиента по уровням осознания решения своей проблемы. Выглядит она так:

Чтобы проиллюстрировать путь по лестнице, проведем по ней условного клиента А, который в 30 лет стал аналитиком Big Data. Его путь по лестнице был примерно следующим:

• А. работал офис-менеджером, его долгое время устраивала зарплата и работа (нет проблемы).
• Затем он начал уставать от нервотрепки, подорожала аренда, ему стало не хватать денег (проблема не очевидна).
• А. понял, что пора искать новую работу, но страшно и лень (проблема очевидна).
• Через некоторое время он созрел до перемен, но пока не знает, что делать дальше: пойти учиться или найти другую работу по специальности (поиск решения).
• А. понял, что нужно получить образование в сфере ИТ, и решает, на кого пойти учиться: на тестировщика, разработчика или еще кого (поиск продукта).
• Однажды А. наткнулся на предложение пройти обучение по специальности аналитика Big Data. Он понял, что ему это подходит, и теперь ищет, где учиться (поиск поставщика).
• А. сравнил 4 предложения и остановился на сайте ХХХ, потому что то у них сильные преподаватели, рассрочка и помощь в трудоустройстве (покупка).

Исходя из лестницы теплоты трафика, лидов можно поделить на три типа.

Холодные

У человека нет проблем, требующих немедленного решения, или есть, но пока он не готов ничего предпринять (первые три ступени). Возможно, у человека пока нет денег или он копит.

К холодным лидам можно отнести еще и тех, кто находится в вялотекущем процессе выбора. Он оставляет заявку на сайте из праздного интереса. В любом случае человек не готов к покупке.

Теплые

Человек находится на четвертой и пятой ступени лестницы. Он активно читает статьи в интернете по теме, общается на форумах, подписывается на различные паблики в соцсетях и рассылки компаний, в том числе и на ваши.

Горячие

Это последние две ступеньки лестницы. Человек активно сравнивает предложение. Он готов купить сейчас, и ваша цель – убедить сделать это у вас.

Лиды также могут быть целевыми, околоцелевыми и нецелевыми. Первые – это те, кому интересен продукт компании (теплый или горячий трафик). Околоцелевые лиды – теплые клиенты, которые находятся на стадии выбора решения. Нецелевые лиды – люди, либо случайно пришедшие на сайт, либо спрашивающие товары, которых нет в наличии.

Основные каналы привлечения лидов

Процесс поиска лидов и сбор их контактных данных называется лидогенерацией. Расскажем, где можно искать потенциальных клиентов.

Контекстная реклама на поиске

Это канал для сбора горячих лидов. Люди уже готовы к покупке, и их нужно заинтересовать броским объявлением. Это довольно дорогой канал привлечения, ведь цена клика может составлять несколько десятков рублей.

SEO

Поисковая оптимизация сайта – хороший инструмент привлечения трафика, хоть и с отсроченным эффектом. Оптимизированные продуктовые страницы будут собирать горячих лидов. Если запустить блог и оптимизировать его под средне- и низкочастотные запросы, можно собирать теплые и холодные лиды с целью их дальнейшего прогрева.

Реклама в сетях + таргетированная

Реклама в РСЯ является разновидностью контекстной рекламы. Баннеры в сетях позволяют прогревать холодные и собирать теплые лиды. Эти же задачи выполняет и таргетированная реклама.

Публикации в крупных СМИ

Лидогенерация через сторонние площадки позволяет познакомить широкую аудиторию с продуктом и с компанией. Такой способ привлекает холодную аудиторию.

SMM

Группы в соцсетях работают на прогрев, который, к слову, может идти годами. Привлекаться участники могут с таргетированной рекламы или через блогеров, а лиды могут иметь разную теплоту.

Лидогенерация на сайте: способы собрать контакты

Мало привести человека на сайт, нужно, чтобы он оставил свой контакт для дальнейшей работы с ним. Убедить это сделать здорово помогают лид-магнит – что-то бесплатное в обмен на контакт. Вот так это может выглядеть:

Сам процесс сбора контактов может происходить через разные инструменты на сайте.

Лид-формы

Это классическая форма заявки, в которой человек подписывается на что-то или оставляет телефон для обратной связи.

Поп-апы

Всплывающие формы также помогают получить емейл, обычно взамен на плюшку. Поп-апы часто используются, когда человек хочет закрыть страницу, – это помогает убедить остаться.

Квиз

Интерактивные элементы позволяют более плотно соприкоснуться с пользователем. Они могут решать сразу несколько задач:

• Повышать лояльность к компании.
• Знакомиться с потребностями клиента, чтобы более предметно пообщаться во время первого личного контакта.
• Сделать процесс покупки увлекательным, а значит, более легким.

Онлайн-чаты

Они нужны на всех сайтах, где у пользователя могут возникнуть вопросы. Написать в чат проще, чем позвонить, поэтому важно предлагать такую возможность. А для получения контакта попросите оставить email.

Чат-боты

Заменяют менеджера в онлайн-чате. Бот позволит собрать предварительную информацию, отсортировать клиентов, ответить на часто задаваемые вопросы и собрать контакты. Чат-боты используются на сайтах, в мессенджерах и соцсетях.

Как работать с разными видами лидов

При выборе канала продаж нужно в первую очередь искать те, где находятся горячие и теплые лиды. Сначала ловим их и только потом «охотимся» за холодными контактами. Работа с последними требует много усилий и средств, и не всегда усилия окупаются.

Как работать с горячими лидами

Здесь важно не упустить пользователя. Поэтому сайт или одностраничник должен отвечать следующим требованиям:

• В нем хорошо расписаны преимущества продукта и компании, человек понимает, куда он попал и почему вы круты.
• На сайте все формы заявки работают корректно.
• Имеются блок с гарантиями, страницы с описанием способов оплаты и доставки.

После совершения покупки клиентом, о нем не стоит забывать. Периодически присылайте ему купоны и промокоды на скидки. Если товар нужно покупать периодически (например, масло для мотора или фильтр для системы очистки), напоминайте клиенту, что подошел срок замены. Ну и конечно же, предлагайте ему сопутствующие товары.

Как работать с теплыми лидами

Такие клиенты близки к покупке, но еще сомневаются в товаре/решении. Здесь основная задача заключается в обработке возражений, демонстрации преимуществ продукта и компании. То есть работа идет на прогревание человека через различные инструменты:

• Рассылки, в которых вы будете делиться полезными советами, сообщать об акциях и новостях компании.
• Группы в соцсетях, где можно рассказать о себе, делиться впечатлениями, показывать продукт и как его правильно использовать и пр.
• Блог на сайте, в котором вы также сможете публиковать полезные и экспертные статьи.

Если клиент ушел с сайта без покупки, его можно вернуть с помощью ретаргетинга и ремаркетинга. Напомните ему, что он забыл совершить покупку, или продемонстрируйте более выгодное предложение.

Как работать с холодными лидами

Таких людей нужно также прогревать и вести по длинной цепочке, которую называют воронкой продаж. Вот как это может выглядеть:

• Человек думал над повышением квалификации, но когда-нибудь потом. Однажды он наткнулся на ссылку на бесплатный вебинар, тот его заинтересовал, и человек зарегистрировался.
• Затем пользователь получил несколько емейлов с сообщениями разного характера (детали вебинара, полезная информация и т. д.) для прогрева, чтобы не передумал.
• Человек посетил вебинар, в котором был анонс платного курса со скидкой.
• Через пару дней ему прислали пару писем с описанием преимуществ курса и ссылкой на регистрацию.
• Еще через несколько писем человек созрел и оплатил платный вебинар.

Воронка продаж может быть более длинной или короткой – зависит от степени прогретости аудитории и продукта. Прогревание идет через ретаргетинг, блог, группы в соцсетях.

Заключение

Итак, мы рассказали, что такое лиды, какие бывают, как их привлекать и работать с ними. Чтобы процесс лидогенерации был успешный, важно придерживаться ряда правил:

• Проведите маркетинговый анализ перед рекламой. Он позволит понять, где искать аудиторию, на какие болевые точки нужно давить и какие возражения снимать. Понимание ЦА позволит составить удачный оффер и создать по-настоящему продающий текст на сайте.
• Заведите CRM-систему и настройте сквозную аналитику. Это поможет находить наиболее удачные каналы продвижения, лучше понимать ЦА и эффективно работать с имеющейся базой.
• Считайте стоимость лида: если она слишком высока, стоит искать другие каналы привлечения трафика или менять кампанию.
• Не забывайте о уже собранных контактах – напоминайте им о себе.

Стоит помнить, что на количество заключенных сделок влияет не только число собранных лидов, но и их обработка. Обучайте менеджеров по продажам, создавайте скрипты разговоров и стимулируйте за выполнение KPI. Только комплексная работа позволит вести продажи успешно.

Реклама. Информация о рекламодателе по ссылкам в статье.