Лидогенерация: способы и инструменты лидгена клиентов

Пришел в магазин, увидел товар и купил его. Такой подход к клиентам сейчас не работает. С разных источников их атакуют предложения других фирм, которые обещают более выгодные условия, акции, бонусы. В каждой сфере бизнеса конкуренция растет очень быстро. И предприниматели борются за каждого покупателя. Ищут новые способы, которые подталкивают посетителя к сделке, осваивают личностный подход и пытаются заслужить их доверие. Это называется лидогенерация. В материале разберем подробно, что это такое и какие инструменты наиболее эффективны.

Кто такой лид?

Лид — это потенциальный покупатель, но все же пока им не стал. Он проявил интерес к товару и выразил желание совершить сделку:

• оставил номер телефона;
• подписался на рассылку;
• вступил в группу;
• поделился ссылкой на магазин в сторис.

Лид уже перестает быть частью целевой аудитории, которая только просматривает каталоги, фотографии, читает посты и оставляет комментарии под ними. Он уже на шаг ближе к тому, что оплатить покупку и получить свой товар. Но только после сделки он станет настоящим клиентом.

Категории лидов

Лиды делятся на несколько категорий. Степень готовности к сделке — главный критерий классификации. Поэтому выделяют три группы:

1. Горячие. Деньги за товар приготовлены. От статуса «клиент» их отделяет только банковский перевод, который они готовы совершить прямо сейчас.
2. Теплые. Все рекламные предложения изучены, ассортимент тоже, выбраны позиции товара. Но есть некоторые сомнения. Часто теплые лиды звонят или пишут через мессенджеры в контакт-центры, чтобы, например, уточнить размеры, подобрать цвет. И консультантам важно не отпугнуть такого посетителя, вести диалог четко и уверенно. Быстро отвечать на его вопросы и давать максимально подробные ответы.
3. Холодные. Они когда-то интересовались продукцией фирмы, возможно, оставляли контакты, подписывались на рассылку, но так и не решили на покупку. А сейчас уже нет денег, желания или необходимости в товаре. Их нужно «прогревать», напоминать о продукции, привлекать внимание акциями, делать персональные предложения.

Что такое лидогенерация и кому она нужна?

В мире активного развития компьютерных технологий, огромного количества инструментов для рекламы любой бизнес рискует потеряться и остаться незамеченным. Чтобы этого не случилось, нужно искать среди целевой аудитории потенциальных клиентов, поддерживать интерес к продукции у текущих, следить за маркетинговыми тенденциями и внедрять их в работу.

Привлечение лидов или лидогенерация должна происходить на всех этапах воронки продаж. Она выполняет две основные функции:

• формирует трафик;
• обрабатывает его.

В результате предприниматель получает базу данных возможных клиентов, которую использует для дальнейшего «прогрева» аудитории.

Лидогенерация — необходимый элемент торговли практически для каждого вида бизнеса. Особенно актуальна она для предприятий, которые полностью перешли на онлайн-площадки. Оценить в Интернете заинтересованность в продукте проще, а значит и эффективность инструментов будет намного выше, чем в офлайне.

Сложнее искать целевую аудиторию, если организация занимается очень специфической продукцией, например, протезами верхних и нижних конечностей. Загадать на будущее в таких случаях нельзя. Нужно наступление определенных обстоятельств. Поэтому масштабную лидогенерацию проводить не стоит.

Сюда же относятся фирмы с высокотехнологичными приборами. Например, медицинское оборудование или техника для промышленных производств.

Так же не нужна лидогенерация, если товар повседневного спроса, который можно встретить в каждом магазине. Покупать его будут всегда, и нет смысла тратить силы и деньги на продвижение.

Онлайн инструменты для привлечения лидов

Самые популярные и востребованные каналы лидгена. Некоторые из них требуют серьезных вложений, но есть и бесплатные, которые доступны даже начинающим предпринимателям. Рассмотрим их.

Аккаунты в социальных сетях

Иметь аккаунты в популярных социальных сетях обязан каждый бизнесмен, который ведет торговлю онлайн. Однако для лидогенерации одного присутствия недостаточно. Даже со своих страниц потенциальных клиентов надо завлекать, поэтому:

• Ежедневно выкладывать посты и публикации, рассказывать о компании, новинках, добавлять полезные и, возможно, юмористические материалы.
• Проводить интерактивы. Это могут быть опросы, анкеты, голосование, дискуссии. Так вы даете гостям стать участниками производственного процесса, если они, например, будут выбирать вкус нового мороженого.
• Быстро отвечать на комментарии, даже негативные, сообщения в директ. Когда социальных сетей много, легко пропустить такие запросы. Советуем пользоваться агрегаторами сообщений, к примеру, Teletype.app.
• Подключать таргетированную рекламу. Но это услуга платная, рассчитывайте бюджет.
• Следить за активностью, посещаемостью через средства статистического анализа. На первых порах можно работать со встроенными системами, а когда аккаунт «вырастет» добавить сквозную аналитику RoiStat.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг мягко работает с пользователями онлайн-ресурсов, формирует интерес к продукции и постепенно превращает обычного посетителя в потенциального клиента.

Создает доверительные отношения за счет проявления экспертности, помощи в решении какой-нибудь проблемной ситуации. Такой метод лидогенерации особенно эффективен, когда:

1. Продукт на рынке новый, целевая аудитория до конца не понятна, требуется показать и рассказать о товаре большему числу читателей.
2. Конкурентов слишком много. Тогда полезные публикации — лучший способ выделиться среди них. Указать на свойства вашего изделия, которые отличают его от других подобных.
3. Товар сложный, чтобы им пользоваться требуются определенные знания.

Размещать статьи лучше на тематических порталах, корпоративных сайтах, социальных сетях, на страницах известных блогеров. Особенно у тех, кто специализируется на разборах аналогичной продукции. Не забывайте в тексте добавлять ссылки на основной web-ресурс предприятия, контакты в мессенджерах.

Лид-магнит

Бесплатный для пользователя и очень мощный инструмент лидгена. Он увеличивает конверсию и лояльность потребителей. Лид-магнит размещается на сайте, странице в социальной сети, лендинге, рекламе, Email. Им может быть консультация врача, чек-лист, доставка товара, скидки на первую покупку и так далее. Чтобы лид-магнит был успешным, он должен полностью отвечать на запросы целевой аудитории и решать конкретные проблемы, также:

• информация в нем краткая и максимально структурированная;
• только экспертные данные, никакой воды;
• цветовое оформление приятное, не раздражает и не вызывает негатив;
• быстро скачивается и открывается на любом устройстве.

Квизы

Это интерактивные форматы рекламы: опросы, тесты, викторины. Очень нравятся посетителям ресурса, особенно когда они получают небольшой бонус после его прохождения. Значит и увеличивают конверсию. С их помощью можно ненавязчиво собрать разную информацию об аудитории. К примеру, компания Vichy, диагностирует женщин по типу кожи, подбирает профессиональный уход. Разместить квиз можно на сайте, а ссылку на него в соцсетях, запустить контекстной и таргетированной рекламой. Советы по созданию:

1. Составьте емкие, но короткие вопросы, которые отражают проблематику клиентов.
2. На загрузочной странице укажите их число или время, необходимое на его прохождение.
3. В конце напишите пути решения проблемы.
4. Добавляйте бонусы, скидки или подарки.

Чат-боты

Автоматизированные помощники в онлайн-чатах и мессенджерах, которые легко заменяют первую линию техподдержки и помогают посетителям:

• выбрать товарные позиции из ассортимента;
• оформить заказ и доставку;
• принять возражение;
• записать на прием;
• и многое другое.

Чат-боты работают по заранее подготовленному сценарию. Но полностью решают вопрос оперативности. Клиент может обратиться с запросом в фирму в любое время суток и через несколько секунд получить на него ответ. А когда решить задачу виртуальный помощник не может, собирает контакты абонента и передает их оператору.

Создать бота можно в одном из конструкторов Aimylogic, BotKits, BotMother и затем подключить к мессенджеру или агрегатору сообщений.

Офлайн инструменты для привлечения лидов

Чаще остальных офлайн методами для лидогенерации пользуются предприятия В2В сектора. Для них личный контакт и построение доверительных отношений через представителей организации эффективнее и быстрее, чем, к примеру, реклама в Интернете.

Какие же инструменты лидгена относятся к средствам персонального взаимодействия?

Встречи

Отличный способ, чтобы получить лидов или сразу клиентов. При личной беседе вызвать интерес проще, сделать предложения и обговорить условия сделки.

Перед встречей лучше подготовиться:

• Продумать план: записать какие вопросы нужно обсудить.
• Составить сценарий. Он может быть схематичным и состоять из тезисных реплик.
• Все предложения оформить в список. А также добавить скидки или бонусы, которые могут стать дополнительным стимулом к продаже.

Телефонные звонки

Инструмент используют В2С компании в основном для «холодной» аудитории. Как правило звонит бот или менеджер контактного центра. Разговор проходит строго по заранее подготовленному сценарию. Это отпугивает абонентов. И чаще всего они не дослушивают сообщение до конца и бросают трубку.

Чтобы это исправить, советуем к разговору подходить более обдуманно и применять личностный подход. Например, прежде чем набрать номер:

1. Определить пол и возраст будущего клиента, из какого источника взяты его контакты, социальный статус, положение, уровень зарплаты. Например, он живет в центральной части России, просматривал сайт, изучал зимние ботинки средней ценовой категории, из нубука.
2. Имея эти данные, уже можно составить для него конкретные предложения. Подобрать модели обуви определенного ценового сегмента, рассказать об акционных товарах со скидкой, но лучшего качества, и так далее.

И менеджер, который будет разговаривать по такому сценарию, имеет больше шансов завершить диалог оформлением сделки.

Выставки, конференции

Выставки, дегустации стимулируют интерес у посетителей. Однако, чтобы мероприятие было эффективным в плане лидогенерации, к нему стоит подготовиться:

1. Составить список гостей. Это могут быть конкретные люди или группы по интересам.
2. Собрать о них информацию, которая поможет делать им значащие предложения.
3. Подогреть будущих клиентов перед встречей. Прислать им информацию о продукции и небольшие офферы.
4. Самые значимые предложения, например, программу бонусов, систему скидок, вынести в отдельные буклеты, разместить на стендах. Акцентировать на этом больше внимания.

После выставки вы получаете большое число лидов. Ими уже стали все гости, которые пришли. Ваша задача их «догреть», чтобы перевести в статус клиентов.

Конференции, как правило, уже тематические. И вы, как владелец бизнеса, выступаете на ней в качестве спикера. Значит уже находитесь в окружении «теплых» лидов. Ваша задача — выступить так, чтобы зрители заинтересовались еще больше, и набрать базу контактов. Старайтесь «вкусно» рассказывать о продукции, ее плюсах и достоинствах, иллюстрируйте картинками, не добавляйте слишком много цифр. Раздайте визитки всем желающим. Она может быть электронная или бумажная. Но на ней обязательно должны быть:

• телефонные номера;
• мессенджеры;
• аккаунты в социальных сетях;
• Email.

Бизнес без лидогенерации не эффективен. Очень редко клиент приходит самостоятельно в фирму за покупками. Основную массу надо зазывать. Бюджет лидгена может быть разным. И определяется набором инструментов, которые планируете использовать. Чтобы результаты радовали вас, советуем не зацикливаться только на одном из них. Лучшее решение — постоянно экспериментировать, комбинировать разные направления и оценивать результаты. Однако, помните база данных лидов — не означает, что они уже выкупили весь товар предприятия. Их нужно довести до нужной стадии «прожарки», чтобы они стали клиентами и принесли прибыль.