Лидогенерация: способы и инструменты лидгена клиентов
Пришел в магазин, увидел товар и купил его. Такой подход к клиентам сейчас не работает. С разных источников их атакуют предложения других фирм, которые обещают более выгодные условия, акции, бонусы. В каждой сфере бизнеса конкуренция растет очень быстро. И предприниматели борются за каждого покупателя. Ищут новые способы, которые подталкивают посетителя к сделке, осваивают личностный подход и пытаются заслужить их доверие. Это называется лидогенерация. В материале разберем подробно, что это такое и какие инструменты наиболее эффективны.
Кто такой лид?
Лид — это потенциальный покупатель, но все же пока им не стал. Он проявил интерес к товару и выразил желание совершить сделку:
- оставил номер телефона;
- подписался на рассылку;
- вступил в группу;
- поделился ссылкой на магазин в сторис.
Лид уже перестает быть частью целевой аудитории, которая только просматривает каталоги, фотографии, читает посты и оставляет комментарии под ними. Он уже на шаг ближе к тому, что оплатить покупку и получить свой товар. Но только после сделки он станет настоящим клиентом.
Категории лидов
Лиды делятся на несколько категорий. Степень готовности к сделке — главный критерий классификации. Поэтому выделяют три группы:
- Горячие. Деньги за товар приготовлены. От статуса «клиент» их отделяет только банковский перевод, который они готовы совершить прямо сейчас.
- Теплые. Все рекламные предложения изучены, ассортимент тоже, выбраны позиции товара. Но есть некоторые сомнения. Часто теплые лиды звонят или пишут через мессенджеры в контакт-центры, чтобы, например, уточнить размеры, подобрать цвет. И консультантам важно не отпугнуть такого посетителя, вести диалог четко и уверенно. Быстро отвечать на его вопросы и давать максимально подробные ответы.
- Холодные. Они когда-то интересовались продукцией фирмы, возможно, оставляли контакты, подписывались на рассылку, но так и не решили на покупку. А сейчас уже нет денег, желания или необходимости в товаре. Их нужно «прогревать», напоминать о продукции, привлекать внимание акциями, делать персональные предложения.
Что такое лидогенерация и кому она нужна?
В мире активного развития компьютерных технологий, огромного количества инструментов для рекламы любой бизнес рискует потеряться и остаться незамеченным. Чтобы этого не случилось, нужно искать среди целевой аудитории потенциальных клиентов, поддерживать интерес к продукции у текущих, следить за маркетинговыми тенденциями и внедрять их в работу.
Привлечение лидов или лидогенерация должна происходить на всех этапах воронки продаж. Она выполняет две основные функции:
- формирует трафик;
- обрабатывает его.
В результате предприниматель получает базу данных возможных клиентов, которую использует для дальнейшего «прогрева» аудитории.
Лидогенерация — необходимый элемент торговли практически для каждого вида бизнеса. Особенно актуальна она для предприятий, которые полностью перешли на онлайн-площадки. Оценить в Интернете заинтересованность в продукте проще, а значит и эффективность инструментов будет намного выше, чем в офлайне.
Сложнее искать целевую аудиторию, если организация занимается очень специфической продукцией, например, протезами верхних и нижних конечностей. Загадать на будущее в таких случаях нельзя. Нужно наступление определенных обстоятельств. Поэтому масштабную лидогенерацию проводить не стоит.
Сюда же относятся фирмы с высокотехнологичными приборами. Например, медицинское оборудование или техника для промышленных производств.
Так же не нужна лидогенерация, если товар повседневного спроса, который можно встретить в каждом магазине. Покупать его будут всегда, и нет смысла тратить силы и деньги на продвижение.
Онлайн инструменты для привлечения лидов
Самые популярные и востребованные каналы лидгена. Некоторые из них требуют серьезных вложений, но есть и бесплатные, которые доступны даже начинающим предпринимателям. Рассмотрим их.
Аккаунты в социальных сетях
Иметь аккаунты в популярных социальных сетях обязан каждый бизнесмен, который ведет торговлю онлайн. Однако для лидогенерации одного присутствия недостаточно. Даже со своих страниц потенциальных клиентов надо завлекать, поэтому:
- Ежедневно выкладывать посты и публикации, рассказывать о компании, новинках, добавлять полезные и, возможно, юмористические материалы.
- Проводить интерактивы. Это могут быть опросы, анкеты, голосование, дискуссии. Так вы даете гостям стать участниками производственного процесса, если они, например, будут выбирать вкус нового мороженого.
- Быстро отвечать на комментарии, даже негативные, сообщения в директ. Когда социальных сетей много, легко пропустить такие запросы. Советуем пользоваться агрегаторами сообщений, к примеру, Teletype.app.
- Подключать таргетированную рекламу. Но это услуга платная, рассчитывайте бюджет.
- Следить за активностью, посещаемостью через средства статистического анализа. На первых порах можно работать со встроенными системами, а когда аккаунт «вырастет» добавить сквозную аналитику RoiStat.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг мягко работает с пользователями онлайн-ресурсов, формирует интерес к продукции и постепенно превращает обычного посетителя в потенциального клиента.
Создает доверительные отношения за счет проявления экспертности, помощи в решении какой-нибудь проблемной ситуации. Такой метод лидогенерации особенно эффективен, когда:
- Продукт на рынке новый, целевая аудитория до конца не понятна, требуется показать и рассказать о товаре большему числу читателей.
- Конкурентов слишком много. Тогда полезные публикации — лучший способ выделиться среди них. Указать на свойства вашего изделия, которые отличают его от других подобных.
- Товар сложный, чтобы им пользоваться требуются определенные знания.
Размещать статьи лучше на тематических порталах, корпоративных сайтах, социальных сетях, на страницах известных блогеров. Особенно у тех, кто специализируется на разборах аналогичной продукции. Не забывайте в тексте добавлять ссылки на основной web-ресурс предприятия, контакты в мессенджерах.
Лид-магнит
Бесплатный для пользователя и очень мощный инструмент лидгена. Он увеличивает конверсию и лояльность потребителей. Лид-магнит размещается на сайте, странице в социальной сети, лендинге, рекламе, Email. Им может быть консультация врача, чек-лист, доставка товара, скидки на первую покупку и так далее. Чтобы лид-магнит был успешным, он должен полностью отвечать на запросы целевой аудитории и решать конкретные проблемы, также:
- информация в нем краткая и максимально структурированная;
- только экспертные данные, никакой воды;
- цветовое оформление приятное, не раздражает и не вызывает негатив;
- быстро скачивается и открывается на любом устройстве.
Квизы
Это интерактивные форматы рекламы: опросы, тесты, викторины. Очень нравятся посетителям ресурса, особенно когда они получают небольшой бонус после его прохождения. Значит и увеличивают конверсию. С их помощью можно ненавязчиво собрать разную информацию об аудитории. К примеру, компания Vichy, диагностирует женщин по типу кожи, подбирает профессиональный уход. Разместить квиз можно на сайте, а ссылку на него в соцсетях, запустить контекстной и таргетированной рекламой. Советы по созданию:
- Составьте емкие, но короткие вопросы, которые отражают проблематику клиентов.
- На загрузочной странице укажите их число или время, необходимое на его прохождение.
- В конце напишите пути решения проблемы.
- Добавляйте бонусы, скидки или подарки.
Чат-боты
Автоматизированные помощники в онлайн-чатах и мессенджерах, которые легко заменяют первую линию техподдержки и помогают посетителям:
- выбрать товарные позиции из ассортимента;
- оформить заказ и доставку;
- принять возражение;
- записать на прием;
- и многое другое.
Чат-боты работают по заранее подготовленному сценарию. Но полностью решают вопрос оперативности. Клиент может обратиться с запросом в фирму в любое время суток и через несколько секунд получить на него ответ. А когда решить задачу виртуальный помощник не может, собирает контакты абонента и передает их оператору.
Создать бота можно в одном из конструкторов Aimylogic, BotKits, BotMother и затем подключить к мессенджеру или агрегатору сообщений.
Офлайн инструменты для привлечения лидов
Чаще остальных офлайн методами для лидогенерации пользуются предприятия В2В сектора. Для них личный контакт и построение доверительных отношений через представителей организации эффективнее и быстрее, чем, к примеру, реклама в Интернете.
Какие же инструменты лидгена относятся к средствам персонального взаимодействия?
Встречи
Отличный способ, чтобы получить лидов или сразу клиентов. При личной беседе вызвать интерес проще, сделать предложения и обговорить условия сделки.
Перед встречей лучше подготовиться:
- Продумать план: записать какие вопросы нужно обсудить.
- Составить сценарий. Он может быть схематичным и состоять из тезисных реплик.
- Все предложения оформить в список. А также добавить скидки или бонусы, которые могут стать дополнительным стимулом к продаже.
Телефонные звонки
Инструмент используют В2С компании в основном для «холодной» аудитории. Как правило звонит бот или менеджер контактного центра. Разговор проходит строго по заранее подготовленному сценарию. Это отпугивает абонентов. И чаще всего они не дослушивают сообщение до конца и бросают трубку.
Чтобы это исправить, советуем к разговору подходить более обдуманно и применять личностный подход. Например, прежде чем набрать номер:
- Определить пол и возраст будущего клиента, из какого источника взяты его контакты, социальный статус, положение, уровень зарплаты. Например, он живет в центральной части России, просматривал сайт, изучал зимние ботинки средней ценовой категории, из нубука.
- Имея эти данные, уже можно составить для него конкретные предложения. Подобрать модели обуви определенного ценового сегмента, рассказать об акционных товарах со скидкой, но лучшего качества, и так далее.
И менеджер, который будет разговаривать по такому сценарию, имеет больше шансов завершить диалог оформлением сделки.
Выставки, конференции
Выставки, дегустации стимулируют интерес у посетителей. Однако, чтобы мероприятие было эффективным в плане лидогенерации, к нему стоит подготовиться:
- Составить список гостей. Это могут быть конкретные люди или группы по интересам.
- Собрать о них информацию, которая поможет делать им значащие предложения.
- Подогреть будущих клиентов перед встречей. Прислать им информацию о продукции и небольшие офферы.
- Самые значимые предложения, например, программу бонусов, систему скидок, вынести в отдельные буклеты, разместить на стендах. Акцентировать на этом больше внимания.
После выставки вы получаете большое число лидов. Ими уже стали все гости, которые пришли. Ваша задача их «догреть», чтобы перевести в статус клиентов.
Конференции, как правило, уже тематические. И вы, как владелец бизнеса, выступаете на ней в качестве спикера. Значит уже находитесь в окружении «теплых» лидов. Ваша задача — выступить так, чтобы зрители заинтересовались еще больше, и набрать базу контактов. Старайтесь «вкусно» рассказывать о продукции, ее плюсах и достоинствах, иллюстрируйте картинками, не добавляйте слишком много цифр. Раздайте визитки всем желающим. Она может быть электронная или бумажная. Но на ней обязательно должны быть:
- телефонные номера;
- мессенджеры;
- аккаунты в социальных сетях;
- Email.
Бизнес без лидогенерации не эффективен. Очень редко клиент приходит самостоятельно в фирму за покупками. Основную массу надо зазывать. Бюджет лидгена может быть разным. И определяется набором инструментов, которые планируете использовать. Чтобы результаты радовали вас, советуем не зацикливаться только на одном из них. Лучшее решение — постоянно экспериментировать, комбинировать разные направления и оценивать результаты. Однако, помните база данных лидов — не означает, что они уже выкупили весь товар предприятия. Их нужно довести до нужной стадии «прожарки», чтобы они стали клиентами и принесли прибыль.