Лидогенерация с оплатой за результат: основные сложности и как их избежать

Платить только на пришедший лид и не тратить деньги на тесты кажется привлекательной идеей. Такой вариант подходит начинающим предпринимателям или тем, кто не готов вкладывать силы и деньги в поисках лучшего источника трафика. Но данный способ продвижения имеет ряд подводных камней, которые могут принести большие убытки. Рассмотрим, почему оплата за результат не так привлекательна, как кажется, и как снизить риски, если вы решились воспользоваться таким вариантом.

Лидогенерация с оплатой за результат: что это и кому подходит

Под результатом в лидогенерации чаще всего подразумевается подписка, вступление в группу, оставление заявки на сайте или звонок. Такая модель называется CPA (cost per action). Толковый исполнитель (лидгенщик) способен привести множество лидов по заранее известным ценам, что позволяет легко посчитать нужный бюджет. Но такого еще нужно отыскать.

Лидогенерацию по модели CPA можно выбирать при соблюдении следующих пунктов:

• У вас высокомаржинальный товар. Работа по такой схеме требует хорошего бюджета. Если с товара прибыль небольшая, вы ничего не заработаете. Либо расходы съедят всю прибыль, либо вы сможете купить самые дешевые лиды (то есть некачественные).
• У вас должен быть хороший сайт. Если на нем текст не раскрывает суть предложения, имеются ошибки в формах заявки, много клиентов ждать не придется. Да и профессиональный лидгенщик не будет работать с таким сайтом.
• Вы должны быть готовы к масштабированию. Приводить по 1–10 лидов в день мало кому интересно, исполнителю выгодно поставлять много заявок. Вы должны быть готовы обработать такое количество и вести статистику. То есть нужно иметь обученный отдел продаж, CRM-систему, веб-аналитику и колл-трекинг.

Итак, даже для, казалось бы, такой «халявной» схемы привлечения клиентов нужна хорошая подготовка. Но трудности на этом не заканчиваются. Об это ниже.

Основные проблемы лидогенерации с оплатой за результат

Недобросовестные исполнители

В общем, это главная проблема. От недобросовестного лидгенщика больше убытков, чем выгоды. Проблемы могут быть следующими:

• Фрод: вам могут нагнать откровенно фейковые заявки. Это могут быть купленные фальшивые клиенты с биржи или боты, подмена меток трафика. При цене лида, например, в 500 рублей, это нечестный, но выгодный бизнес.
• Слишком привлекательные предложения. В погоне за большим числом заявок лидгенщик может разместить очень выгодное, но не соответствующее реальности предложение. Например, с сильно заниженной стоимостью или выгодным бонусом. В результате бизнес получит нецелевые заявки и тонну негатива от обманутых покупателей, что несет еще и репутационные убытки.
• Нецелевые заявки. Исполнитель может пустить заявки, например, не в контекстной рекламе, а в РСЯ, на тизерах или в соцсетях. Такие лиды менее горячие, а значит, превратить их в покупателей будет сложно.

Это самый негативный сценарий, правда, такие исполнители встречаются нечасто. Но в лидогенерации с оплатой за результат есть и другие подводные камни.

Переплата

Здесь все логично. Либо вы тратите свое время и деньги на тесты, либо покупаете чужое время и опыт. Последнее всегда дороже. Переплата за лид может составлять 30–200 %. Если бы вы самостоятельно вели контекстную рекламу, с ростом CTR цена клика становилась бы ниже. С SEO то же самое. В случае с покупкой лидов стоимость меняться не будет.

Зависимость от лидгенщика

Если вы не развиваете самостоятельно каналы продаж, то вы в полной зависимости от исполнителя. Пока он есть, вы получаете заявки, лидгенщик ушел – и забрал всех клиентов с собой. Причем вы не будете понимать, как развивать бизнес дальше, ведь клиентов искал сторонний человек.

Как понять, что вас обманывают

Итак, на первом этапе вас должно насторожить, если агентство или же лидгенщик наотрез отказывается раскрывать источники трафика. Добросовестный исполнитель не только покажет, откуда он будет привлекать клиентов, но и расскажет, как оптимизирует кампании.

Понять, что вам гонят фрод, можно по Метрике. Об этом могут говорить частые разрывы сессии перед заказом, нулевая активность после целевого действия и заходы посетителей в определенные временные рамки.

Фрод легко обнаружить, если звонки фиксируются, трафик постоянно анализируется, как и дальнейшие действия клиентов. Если конверсия маленькая (при отсутствии проблем с отделом продаж), нужно поговорить с поставщиком и уточнить, как тот ведет трафик. Но если фрод подтвержден, с таким исполнителем надо расставаться.

Как обезопасить себя при покупке лидов

Тщательно выбирать партнера

Агентство и частный исполнитель должны быть открытыми. То есть не скрывать источники трафика, показывать рекламные кабинеты. Некоторые лидгенщики работают с рекламных кабинетов заказчиков – так у владельца бизнеса есть полный контроль.

У хорошей компании, которая давно и качественно занимается лидогенерацией, все процессы автоматизированы. У них есть личные кабинеты с интерфейсом, ПО, различными вариантами пополнения бюджета, и заказчик сможет контролировать процесс.

Воронка продаж должна быть прозрачная для всех, включая лидгенщика. Хороший исполнитель найдет ошибки на сайте, в работе колл-центра и потребует их исправить.

Грамотный договор

Вы должны прописать, что является лидом, а что нет, и критерии его качества. Также нужно указать пункт, по которому исполнитель обязуется заменить некачественные заявки на оговоренные.

Обязательно укажите, что исполнителю запрещено менять источники трафика и указывать не соответствующие реальности предложения.

Сотрудничать с частниками без договора – рискованно и почти всегда чревато.

Тщательный контроль

Если вы пустите все на самотек, вы быстро сольете рекламный бюджет. У вас должны быть настроены кол-трекинг с возможностью записи звонков, CRM-система и веб-аналитика. Конечно, нужен и человек, который все это будет анализировать. Вы должны знать, откуда идут лиды, как они ведут на сайте, сколько отваливается, а сколько превращается в клиентов.

Тест-драйв

Поработайте с агентством некоторое время и присмотритесь к ним, прежде чем составлять договор на большую сумму. Протестируйте исполнителя на небольшой сумме. Лидов будет немного, зато появится возможность проверить их качество.

Заключение

Лидогенерация с оплатой за результат – метод продвижения, имеющий право на жизнь. Но это не волшебная палочка, и такая схема требует активного участия владельца бизнеса. Чтобы модель работы принесла прибыль, тщательно ищите подрядчиков, составляйте подробные договоры и контролируйте работу.

Важно: обязательно наладьте работу отдела продаж и подготовьте сайт. Без этого затраты на лидогенерацию окажутся напрасными. Ну и не забывайте о тех, кто не решился на покупку сразу. Догоняйте их через ретаргетинг или акции. Параллельно работайте над развитием своих каналов продаж, чтобы не зависеть от лидгенщика.