15 курсов руководителя отдела продаж: бесплатные + платные

Курс «Профессия Управление продажами от Skillbox»

Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C. Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали.

• Длительность — 8 месяцев
• Вебинары и воркшопы раз в 2 месяца
• Онлайн-встречи с Вадимом Дозорцевым, создателем компании Berner&Stafford
• Кейсы реальных отделов продаж
• Доступ к курсу навсегда.

Руководитель отдела продаж (РОП) формирует план продаж и следит за его выполнением. Он рассчитывает необходимые затраты на персонал и определяет, по каким показателям оценивать его эффективность. Без РОПа эффективные продажи в среднем и крупном бизнесе невозможны — поэтому такие специалисты очень востребованы.

Руководитель отдела продаж может работать в IT, строительстве, розничной торговле, медицине, металлургии, строительстве, телекоммуникациях, банковской сфере и других отраслях. В марте 2022 года руководителей отделов продаж искали «Леруа Мерлен», «Мираторг», БКС, АТОН и другие лидеры рынка. Работать можно в офисе и дома — многие вакансии предлагают полную удалённую занятость.

Кому подойдёт этот курс:

• Директорам по продажам
  Поймёте, какие задачи ставить руководителю отдела продаж и что можно улучшить в отделе прямо сейчас. Научитесь следить за KPI менеджеров и внедрять CRM.
• Менеджерам по продажам
  Научитесь управлять командой, оценивать рентабельность проектов и следить за выполнением плана. Прокачаете навыки продаж и сможете претендовать на должность руководителя отдела.
• Руководителям отдела продаж
  Узнаете, как выстроить эффективную работу отдела. Научитесь планировать выручку и читать метрики веб-аналитики. Сможете увереннее закрывать выгодные сделки.
• Собственникам бизнеса
  Организуете работу отдела продаж и автоматизируете процессы. Научитесь оценивать рентабельность бизнеса. Сможете увеличить прибыль и поймёте, как найти эффективного РОПа.

Чему вы научитесь:

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C
  Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль компании.
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Поймёте, как определять рентабельные продукты, выделять самых ценных клиентов и внедрять стандарты бизнес-процессов.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать, адаптировать и мотивировать сотрудников. Узнаете, как прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах
  Научитесь читать метрики веб-аналитики и считать юнит-экономику. Сможете учитывать расходы и строить воронки продаж.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты.
• Презентовать работу
  Узнаете, как делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Сможете убедительно выступать на публике.

Содержание курса:

Вас ждут вебинары, воркшопы и практика на основе реальных кейсов.
120 видеоматериалов, 25 практических задач

1. Управление продажами

• Философия продаж и миссия руководителя отдела продаж
• Оценка текущей ситуации
• Оценка текущих процессов
• Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
• Сотрудники
• Процессы
• Реализация KPI
• Мотивация персонала
• Инфраструктура и автоматизация
• Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате.

2. Правовая сторона бизнеса

• Трудовые взаимоотношения
• Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность
• Судебные споры по коммерческим вопросам.

3. Финансы для предпринимателя

• Какая бывает отчётность
• Как учитывать продажи, расходы и документирование.

4. HR-менеджер с нуля

• Адаптация.
• Корпоративная культура.

5. Маркетинг для предпринимателей

• Unit-экономика проекта.
• Веб-аналитика и оценка эффективности. Управление интернет-маркетингом.

6. Email-маркетинг

• Профессия Email-маркетолог.
• Работа с базой контактов.

7. Мастер презентации

• Основы сильных выступлений.
• Публичное выступление с презентацией.
• Режиссура выступления.
• Секреты выступлений в стиле TED.

Итоговый проект – решение кейса отдела продаж
В кейсах — типичные проблемы руководителей отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и презентуете его перед экзаменаторами.

Спикеры:

• Вадим Дозорцев
  Создатель и совладелец консалтинговой компании Berner&Stafford
  Основатель проекта Customer Journey Club, признанный эксперт и спикер в области управления продажами и внедрения изменений. Ведущий преподаватель в Высшей школе маркетинга и развития бизнеса, Высшей школе экономики, Академии «Сколково». Опыт предпринимательской деятельности более 30 лет.
• Александр Курьянов
  Управляющий партнёр и учредитель адвокатского бюро Moscow legal
• Анастасия Свешникова
  Ex-руководитель продуктового обучения холдинга ANCOR
• Егор Клок
  Главный эксперт по подбору управленческого персонала в Международном аэропорту «Шереметьево»
• Мария Прямкова
  Занималась HR-аналитикой как консультант и руководитель проектов: IBS, Дивизион HR-решений.

Сертификат Skillbox подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Перейти на сайт

Курс «Руководитель отдела продаж от Нетология»

• Уровень: Продвинутый
• Формат обучения: Видеолекции, онлайн-воркшопы, практика и диплом
• Диплом о профессиональной переподготовке.

Отдел продаж приносит компании деньги, поэтому его руководитель — ключевой игрок в компании.
Он мотивирует команду постоянно повышать результаты: обучает сотрудников, ставит чёткие цели и выстраивает KPI. Чтобы внедрять самые эффективные инструменты продаж, регулярно изучает запросы аудитории, тренды рынка и каналы сбыта.
Курс поможет построить успешную команду, наладить процессы в отделе, правильно анализировать отчёты и достигать более высоких планов продаж.

Кому подойдёт курс:

• Руководителю отдела продаж с опытом
  Если давно управляете отделом и хотите улучшить результаты команды
  Проведёте аудит, найдёте слабые места в продажах и разработаете новые стандарты. Научитесь объединять план продаж со стратегией отдела маркетинга.
• Начинающему руководителю
  Если только начали руководить командой и хотите проявить себя
  Научитесь выстраивать коммуникацию с партнёрами, инвесторами и ключевым клиентами. Настроите бизнес-процессы в отделе и сможете грамотно распределить задачи между сотрудниками.
• Менеджеру по продажам
  Если умеете продавать и хотите вырасти до руководителя
  Изучите основы управления, научитесь ставить задачи, создадите первую стратегию продаж и поймёте, как анализировать эффективность.
• Владельцу бизнеса
  Если управляете компанией и ищете пути развития бизнеса
  Оцените сильные и слабые стороны отдела продаж. Узнаете, что поможет увеличить выручку и как мотивировать сотрудников на новый результат.

Программа обучения:

4 месяца
Вы сами регулируете нагрузку. Записанные видеолекции доступны в любое время в личном кабинете. Воркшопы с экспертами проходят вечером в будни — можно заранее спланировать свой график.

1. Управление отделом продаж
   Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

• Основы управления. Цели, задачи, системный подход
• Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
• Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
• Управление качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
• Обучение и аттестация сотрудников
• Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Стили управления
• Методы повышения эффективности работы отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании
• Воркшоп

2. Маркетинг и финансы
   Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Основные финансовые показатели отдела продаж
• Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
• Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
• Роль отдела маркетинга для компании и отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга
• Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
• Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
• Определение слабых мест продаж с помощью маркетинга
• Воркшоп

3. Бизнес-процессы
   Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

• Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
• Поиск узких мест в процессе продаж и своевременное их устранение
• Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
• Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
• Автоматизация рабочего процесса менеджеров
• Распределение функций в отделе продаж
• Воркшоп

4. CRM
   Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

• Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
• Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
• Стадии развития CRM внутри компании
• Основные особенности работы с IP-телефонией
• Автоматизация клиентской базы в CRM
• Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
• Вебинар с ответами на вопросы

5. Аналитика отдела продаж
   Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

• Отслеживание эффективности работы отдела продаж
• Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
• Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
• Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
• Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
• Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы
• Воркшоп

6. Работа с клиентской базой
   Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

• Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
• ABC XYZ-анализ клиентов
• Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
• Подготовка скрипта продаж
• Повышение лояльности клиентов
• Работа с потерянными клиентами
• Метрики для работы с клиентами
• Обеспечение роста продаж с текущими клиентами
• NPS-индекс лояльности
• Обработка негатива от клиентов

7. Коммуникации в продажах для руководителей
   Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

• Алгоритм успешных продаж для руководителей
• Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
• Публичные выступления
• Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами
• Воркшоп

8. Работа с персоналом и оплата труда
   Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

• Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
• Как создать вакансию мечты у вас в компании
• Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
• Чеклист при найме сотрудника в отдел продаж
• Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
• Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
• Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
• Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
• Структура системы обучения в отделе продаж
• Разработка системы оплаты труда, бонусная система
• Расчёт переменной и премиальной части дохода
• Воркшоп

9. Итоговый проект — стратегия развития отдела продаж
   Во время обучения вы подготовите объёмную презентацию. В неё войдут такие разделы, как финансовый план, планы по KPI, расчёт конверсий и построение воронки продаж, план мероприятий по достижению целевых показателей.
   Этапы работы над проектом:

• Самостоятельная работа: шаг за шагом вы выполняете практические задания и собираете наработки в один документ.
• Комментарии эксперта: дипломный руководитель смотрит черновой вариант работы и даёт подробную обратную связь.
• Создание презентации: вы дорабатываете проект по рекомендациям эксперта и готовите финальную презентацию.

В основе итоговой работы — ваш личный проект или проект компании, в которой работаете.
Вас будет поддерживать дипломный руководитель: эксперт разберёт работу и даст рекомендации, как её улучшить.

Чему научитесь:

• Управлять отделом продаж
  Узнаете, какие цели и задачи стоят перед руководителем отдела продаж, как управлять качеством и эффективностью отдела
• Планировать продажи и бюджет
  Научитесь прогнозировать работу и формулировать стратегию, разберётесь в финансовой аналитике отдела продаж
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Научитесь сегментировать товары, работать с клиентской базой, внедрять регламенты и стандарты
• Управлять бизнес-процессами
  Узнаете, как распределять функции в отделе, чтобы вывести его на максимальные показатели, научитесь сокращать потери и находить узкие места
• Принимать решения на основе данных
  Узнаете, с какими видами аналитики предстоит работать руководителю и как на базе данных составлять прогнозы и применять решения
• Управлять командой
  Узнаете, как создать «команду мечты», как нанимать, обучать и мотивировать сотрудников.

Преподаватели — практикующие эксперты и руководители в сфере продаж:

• Дмитрий Чередник
  Ведущий консультант, партнёр
  Эксперт по построению и повышению эффективности отделов продаж. Управляющий партнёр SalesUp Consult, к.э.н., преподаватель на программах МВА в РЭУ им. Плеханова, МГУ, Сколково, эксперт по внедрению Agile в Сбере.
• Владислав Лобзин
  Предприниматель в сфере ВЭД, импорт и экспорт
• Андрей Веселов
  Управляющий партнёр B2B basis
• Зинаида Вавилова
  HR-консультант
• Илья Балахнин
  Управляющий партнёр Paper Planes.

Перейти на сайт

Курс «Управление продажами от Skillbox»

Вы научитесь внедрять CRM-системы, составлять стратегию продаж и оптимизировать работу сотрудников, чтобы зарабатывать даже в кризис. Освоите инструменты сильного руководителя, проанализируете работу отдела продаж и внедрите изменения по алгоритмам от экспертов курса.

• Длительность — 4 месяца
• Закрытые вебинары
• Процессный подход к обучению на платформе
• Личная консультация с автором курса
• Доступ к курсу навсегда.

Руководитель отдела продаж (РОП) формирует план продаж и следит за его выполнением. Он рассчитывает необходимые затраты на персонал и определяет, по каким показателям оценивать его эффективность.

На рынке ценятся руководители, которые могут работать с b2b и b2c-клиентами. Такие специалисты востребованы в строительстве, розничной торговле, IT-отрасли, производстве, сфере услуг и других областях. В марте 2022 года руководителей отделов продаж искали METRO, МТС, Avito, СДЭК, Совкомбанк и другие лидеры рынка. Работать можно в офисе и дома — многие вакансии предполагают полную удалённую занятость.

Кому подойдёт этот курс:

• Руководителям отдела продаж
  Узнаете, как систематизировать работу отдела продаж, наладите взаимодействие в команде и внедрите CRM. Поймёте, как улучшить результаты отдела и увеличить капитализацию компании.
• Директорам по продажам
  Определите слабые места вашей стратегии продаж и поймёте, что можно улучшить прямо сейчас. Научитесь разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчинённых.
• Менеджерам по продажам
  Научитесь мотивировать персонал, эффективно обучать сотрудников и следить за выполнением плана. Прокачаете управленческие навыки, чтобы заявить о своём потенциале и вырасти до руководителя.
• Собственникам бизнеса
  Узнаете, как выстроить цели для подразделений продаж. Научитесь подбирать руководителей отделов и определять ситуации, когда лучше делегировать полномочия или всё сделать самому.

Чему вы научитесь:

• Увеличивать продажи
  Научитесь успешно выполнять план, выстраивать воронку продаж и работать с клиентами.
• Мотивировать сотрудников
  Узнаете о способах мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности так, чтобы команда работала эффективно.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить других в ней работать.
• Представлять результаты руководству
  Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством.
• Оптимизировать работу отдела
  Разберётесь в системе работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определять KPI.

Содержание курса:

Вас ждут видеоматериалы и практика на основе реальных кейсов.
11 тематических модулей, 60 видеоматериалов

1. Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
   Вы познакомитесь с обязанностями руководителя отдела продаж и его ролью в компании. Научитесь оценивать свои плюсы и минусы.
2. Оценка текущей ситуации
   Вы узнаете об основных видах финансовой отчётности. Научитесь оценивать работу сотрудников, продуктовый портфель компании и прибыльность клиентов, создавать стратегию и план продаж.
3. Оценка текущих процессов
   Вы научитесь анализировать бизнес-процессы, определять проблемные зоны и точки роста для повышения объёма продаж. Узнаете правила распределения ролей сотрудников в бизнес-процессах.
4. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
   Вы научитесь анализировать и усиливать систему планирования и контроля для повышения результативности отдела продаж.
5. Привлечение персонала в отдел продаж
   Вы поймёте, как оценить укомплектованность отдела продаж и сможете подсчитать, сколько человек нужно для достижения плана. Сможете находить новых сотрудников, грамотно оценивать компетенции на собеседовании и отбирать лучших.
6. Разработка изменений для отдела продаж
   Вы сможете провести диагностику действующего отдела продаж, выявить слабые места и потенциал — предложить свои решения с подробной разработкой планов по KPI и отчётами.
7. Внедрение изменений в отдел продаж
   Вы узнаете, как преодолеть трудности во время адаптации к переменам сотрудников отдела. Поймёте, какие могут быть проблемы, в чём их причины, и как их решить, чтобы все изменения были только на пользу.
8. Мотивация персонала отдела продаж
   Вы научитесь оценивать степень вовлечённости сотрудников, на кейсах разберёте ошибки в материальном и нематериальном мотивировании. Узнаете, какова роль мотивирования в системе управления.
9. Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
   Вы поймёте, как формировать штатное расписание сотрудников с учётом планов и KPI. Научитесь подбирать специалистов, адаптировать новичков, повышать квалификацию работников и увольнять тех, кто не справляется.
10. Инфраструктура и автоматизация
    Вы узнаете, что такое CRM-система, по каким метрикам её подобрать и внедрить.
11. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате
    Вы научитесь делать презентации для руководства, коллег и представителей других отделов. Поймёте, как писать сценарий для публичного выступления — и зачем это делать. Сможете выгодно презентовать себя, цели вашего отдела и результаты работы.

Итоговый проект – Решение кейса отдела продаж

Вы выберете один из трёх кейсов и предложите решение по нему. В кейсах — типичные проблемы, которые стоят перед руководителем отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и презентуете его перед экзаменаторами.

Спикеры:

• Вадим Дозорцев
  Создатель и совладелец консалтинговой компании Berner&Stafford
• Андрей Кулинич
  Преподаватель MBA/EMBA в бизнес-школе «МИРБИС» и университете «Иннополис»
• Стас Гуревский
  Основатель агентства бизнес-презентаций Graf Media
• Александр Руднев
  Управляющий партнер OmniLine
• Инна Можайская
  Основатель и генеральный директор компании «Можайская Executive»
• Татьяна Кроткова
  Основатель консалтинговой компании Active Sales Group.

Сертификат Skillbox подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Перейти на сайт

Курс «Руководитель отдела продаж от Eduson Academy»

Практический онлайн-курс, где вы узнаете, как выстраивать процессы в отделе продаж, выбирать методологию продаж под конкретный тип бизнеса, мотивировать команду и обеспечить стабильный рост выручки вашей компании.

• Бессрочный доступ к материалам курса
• Личный куратор быстро дает обратную связь
• Занятия в удобное вам время.

Главный методолог курса – Елена Масолова
основатель Groupon Russia, входит в топ-30 интернет-предпринимателей по версии Forbes. Всего за полтора года Елена с нуля подготовила сильнейшую команду продаж и вывела компанию на оборот 12 млн долларов в месяц.

Для кого этот курс:

• Для владельцев бизнеса,
  которым нужна сильная команда продавцов. Узнаете, как организовать работу отдела продаж, нанимать и мотивировать сотрудников.
• Для руководителей отделов продаж,
  которым нужно быстро показать результат. Вы научитесь выстраивать рабочие процессы и добиваться результата от всех членов команды.
• Для менеджеров по продажам,
  которые хотят стать РОПом. Вы узнаете, как организовать работу отдела продаж, использовать дашборды, обучать, контролировать и мотивировать сотрудников.

Чему вы научитесь:

• Планировать наем сотрудников в зависимости от плана продаж
• Выстраивать процессы в отделе продаж
• Мотивировать команду и грамотно использовать KPI
• Выбирать методологию продаж под конкретный тип бизнеса
• Внедрять и работать с CRM
• Управлять людьми, задачами и информацией.

Программа курса:

140 интерактивных уроков и интервью с экспертами

1. Как выстроить процессы в отделе продаж
2. Как управлять людьми и добиваться результата
3. Как продавать и закрывать большие сделки
4. Управление продажами в кризис
5. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером
6. Как общаться с командой и заказчиками и как проводить переговоры
7. Как успевать много и не утопать в рутине
8. Управление дистанционной командой.

После прохождения всех уроков и выполнения практических заданий вы получаете официальный диплом, который сможете указать в резюме.

Каждый участник курса получает комплект раздаточных материалов. Это бесценные «шпаргалки», которые помогут вам в ежедневной работе. Рекомендуем распечатать и всегда держать под рукой.

• Функции руководителя отдела продаж
• Регламенты в отделе продаж
• Регламенты по общению с клиентами
• 17 запрещённых фраз в разговоре с клиентом
• 18 CRM-систем на русском языке
• 14 типов организационной структуры
• 12 принципов обратной связи
• 6 инструментов контроля в отделе продаж
• 5 методологий продаж
• Как не брать на себя задачи подчинённых
• Личный план развития руководителя.

Перейти на сайт

Курс «Руководитель отдела продаж от Product University»

• Срок — 2 месяца + 4 месяца поддержки. Онлайн.
• Индивидуальное освоение профессии с поддержкой куратора и пожизненным доступом к материалам.

Чему вы научитесь:

• Переговоры
• Автоматизация
• amoCRM
• Exel
• Аналитика
• Планирование
• Умения работать с KPI
• Умение составлять скрипты и КП.

Программа обучения:

8 недель

1. Воронки продаж, стоимость привлечения, каналы продаж в b2b

• Влияние продукта на продажи и маркетинг и наоборот
• Основные понятия b2b продаж и отличия от b2c
• Юнит-экономика продаж
• Стоимость привлечения клиента, конверсия, средний чек, маржа
• Воронки продаж и этапы, циклы сделок
• Расчет стоимости привлечения клиента, CAC
• Экспресс-оценка экономики и бизнес-модели ваших клиентов, как основа продаж

2. Продукт и конкуренция. Ценностное предложение и позиционирование. Целевые интервью

• Что мы делаем и что продаем. Ценностное предложение
• Конкуренты. Главный конкурент. Позиционирование
• Лучшесть. Конкурентные и «нечестные» преимущества
• Оценка размера рынка — ТАM, SAM, SOM
• Квалификация клиентов. Определение целевого сегмента
• Выявление потребностей. Искусство задавать правильные вопросы
• Проведение целевых интервью
• Типы покупателей и их роли. Стратегии длинных продаж

3. Маркетинг и лидогенерация в b2b

• Маркетинг как вход в «воронку продаж»
• Сбор базы email-ов, основные методы и инструменты
• Лидогенерация через email-рассылки
• Лидогенерация через соц. сети LinkedIn и Facebook
• Лидогенерация через выставки, конференции и мероприятия
• Лидогенерация через полезный контент
• Лидогенерация через партнеров
• Холодные звонки — за и против
• Нетворкинг, наращивание базы и лидогенерация через общих знакомых

4. Составление скриптов продаж и упаковка коммерческих предложений

• Определение основных покупателей в компании и их ролей. Выделение основного бенефициара
• Как слышать и понимать потребности
• Основные скрипты продаж
• Основы сторителлинга в презентациях и письме
• Продающие письма, заголовки и основные шаблоны
• Правила email-маркетинга и цепочек писем. Лучшие практики
• Создание FAQ и ответы на типовые возражения
• Основные пункты контракта и условия сделки
• Юридические ограничения и шаблоны договоров. Типовые контракты
• Создание коммерческого предложение
• Упаковка и презентация успешных кейсов
• Продажа проектов, решений и коробочных продуктов

5. Переговоры и встречи, закрытие сделок, работа с возражениями, подписание контракта и коммуникации

• SPIN — продажи и другие популярные методологие
• Отработка навыков «Elevator Pitсh»
• Отработка навыков холодных звонков, сообщений в чатах и мессенджерах
• Отработка навыков переговоров
• Условия контракта. Как завершить сделку
• Коммуникации с клиентами и повторные продажи

6. Планирование продаж, система отчетности в отделе продаж. CRM и автоматизация продаж

• Медиаплан, план лидогенерации и продаж
• Как сделать выручку предсказуемой
• Распределение ролей в команде продавцов
• Работа в CRM-системе
• Необходимые интеграции: аналитика, sms-рассылки, телефония
• Системы мотивации продавцов. % с продаж, фикс, системы баллов
• Основная отчетность

7. Человек как продукт. Подбор и мотивация продавцов, KPI

• Основные KPI в продажах: лиды, звонки, встречи, контракты, ROI
• Методы найма продавцов и поиска вакансий
• Карьера в продажах
• Критерии выбора компании
• Коммуникация с заказчиком (начальником)
• Презентация результатов работы
• Управление ожиданиями
• Основы самопрезентации

8. Выпускная работа
   Делаем документ-презентацию Sales Bible (Библия продавца) для одного кейса работодателя. Создание собственного резюме и портфолио.

После выполнения всех заданий вы получаете сертификат о прохождении.

Преподаватели:

• Аркадий Морейнис
  United Investors, Price.ru
  Основал Price.ru как стартап, вырастил, продал Рамблеру. Работал директором по разработкам и развитию в Рамблере. Стал бизнес-ангелом, инвестировал в стартап Подорожники, который потом объединился с BlaBlaCar (текущая оценка $ 1.6 млрд)
• Алексей Черняк
  United Investors, Darberry
  Со-основатель Darberry, продан Groupon Inc. ($ 2,6 млрд. оценка). Работал генеральным директором Групон Россия.
  Сооснователь United Investors и Product University
• Павел Рысков
  AMZScout Corp., Яндекса
  Павел Рысков CEO и со-основатель AMZScout Corp.(США) и Sales Coach в Alchemist Accelerator (США).
  15+ лет опыта в b2b и онлайн продажах. Построил систему продаж десяткам IT компаний.
  Руководил трекингом в Школе Продакт Менеджеров Яндекса, создал методологию и процессы Школы. Помог выстраивать трекинг стартапов в Московском Акселераторе. Входит в совет директоров нескольких ИТ стартапов и управляет проектом Sales. Capital, где помогает ИТ компаниям выстраивать продажи на рынке США и РФ.

Перейти на сайт

Курс «Директор по продажам от Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им.Н.Э.Баумана»

Специалисту необходимо уметь организовывать и планировать работу отдела, контролировать объем продаж, вести переговоры с VIP-клиентами, заниматься ведением, анализом и расширением клиентской базы, составлять отчетность, разрабатывать, внедрять и совершенствовать регламенты работы и т.д.
Если Вы готовы к переходу на новый уровень Вашей карьеры в сфере продаж, центр «Специалист» предлагает Вам пройти дипломную программу «Директор по продажам».
Курсы в этой программе подобраны с тем расчетом, чтобы Вы, при наличии опыта работы в продажах, могли получить необходимые знания и навыки для руководства подразделениями в этой сфере. Вы научитесь управлять работой отдела продаж, начиная с самых основ (разработка стратегии, определение задач и структуры отдела, набор персонала).

В дипломную программу «Руководитель отдела продаж» входят курсы:

• Руководитель структурного подразделения
• Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж.
• Управление продажами с использованием CRM Битрикс24
• Руководитель среднего и высшего звена
• Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
• Эффективные переговоры
• Жесткие переговоры
• Тайм-менеджмент — организация времени.

В ходе занятий Вы познакомитесь с современными методами прогнозирования и планирования продаж, получите практические навыки создания регламентов работы и фирменных стандартов отдела продаж. Пройдя обучение, Вы сможете составлять корректные планы продаж, прогнозировать прибыль и контролировать весь цикл продаж, а также наладить взаимодействие с другими подразделениями компании.

Ряд курсов программы посвящен получению навыков, необходимых каждому руководителю. Вы узнаете, как проводить «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников и делегировать полномочия. Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

Цена: 92 890 ₽ — 135 990 ₽

Курс «Управление продажами и отделом продаж от МАЭР»

Научитесь систематизировать и анализировать продажи, а также управлять отделом продаж за 30 дней.
Постройте эффективную команду на основе цифр, а не интуиции.
Пробейте карьерный и финансовый потолок.

После обучения вы сможете влиять на продажи и выручку компании, работая на ключевых должностях:

• Директор по маркетингу
• Коммерческий директор
• Руководитель отдела продаж (РОП).

Кому подойдет программа:

• Менеджерам по продажам онлайн и офлайн
  Сможете претендовать на должность руководителя и зарабатывать от 150 до 300 тысяч рублей в месяц. Сформируете полную картину работы отдела продаж. Подготовитесь к управлению командой. Узнаете, как влиять на ключевые показатели, и сделать так, чтобы весь отдел регулярно выполнял или перевыполнял планы продаж.
• Начинающим руководителям
  Закрепитесь на новой должности — покажете отличный результат как руководитель, а не как «продавец». Узнаете, чем отличаются роли менеджера и управленца. Разберетесь, как увеличивать личный доход, когда сами вы не продаете. Выстроите процессы в отделе так, чтобы не пришлось выполнять работу за менеджеров. Научитесь руководить осознанно — системно и стратегически, а не интуитивно.
• Опытным руководителям, которые хотят увеличить личный доход и/или доход компании
  Систематизируете работу отдела и переведете его на новый уровень: увеличите конверсию и регулярный % выполнения или перевыполнения плана продаж. Прокачаете свои навыки руководителя: сможете управлять как тремя продажниками, так и 60-ю менеджерами, которые находятся в разных офисах или работают удаленно. Сможете перейти из офлайна в онлайн без потери заработка и даже увеличив его.
• Предпринимателям, которые работают без РОПа и хотят больше прибыли в бизнесе
  Разберётесь, как строить продажи, пока у вас нет РОПа. Научитесь самостоятельно руководить менеджерами так, чтобы они выполняли планы продаж. Сможете вырастить руководителя из своего менеджера или нанять готового управленца — будете четко понимать, какой специалист вам нужен, и какими компетенциями он должен обладать. Получите знания, которые пригодятся не только в отделе продаж, но и в управлении бизнесом в целом: постановка задач, контроль, мотивация сотрудников, планирование, анализ отчётности.

В результате обучения Вы:

• Разберётесь с реальным функционалом РОПа и менеджера по продажам (МПП), построите эффективный отдел продаж
• Разберётесь, какая структура отдела продаж подходит вашей компании сейчас
• Узнаете, как влиять на мотивацию и эффективность каждого сотрудника и всей команды
• Поймёте, как формировать планы продаж и распределять их по сотрудникам
• Научитесь выгодно «продавать» свои решения и себя как специалиста.

Программа обучения:

1. Управление продажами

• Научитесь мыслить системно и стратегически — применять это в работе
• Проанализируете цели работы отдела продаж и поймете, какие действия предпринять для улучшения результатов работы
• Сформулируете алгоритм подбора сотрудников, чтобы нанимать действительно нужных и подходящих вам людей
• Разберетесь, как правильно поддерживать и критиковать, чтобы не потерять мотивацию сотрудника и при этом соблюдать дисциплину в команде
• Научитесь управлять подчиненными и получать от них ожидаемый результат
• Узнаете, как организовать сотрудничество с другими подразделениями и настроить электронный документооборот.

2. Работа с отделом продаж

• Сможете грамотно управлять состоянием сотрудников и их результативностью
• Поймёте, какое обучение нужно вашим менеджерам, и как его выстроить, чтобы это в итоге привело к увеличению продаж
• Научитесь проводить собрания, планерки и индивидуальные встречи с сотрудниками, в том числе, сложными — так, чтобы они вели к нужному результату, а не к просто потраченному времени
• Проведёте анализ сотрудников и поймёте, на каком этапе «жизни» в компании они находятся сейчас, и на что это влияет
• Сможете правильно проводить оценку персонала, чтобы понимать, каких знаний и навыков им не хватает, и подбирать обучение
• Узнаете секреты построения команды, которая регулярно выполняет и перевыполняет планы продаж.

3. Мотивация

• Научитесь ставить KPI и контролировать их выполнение
• Узнаете, что еще мотивирует каждого из сотрудников кроме денег
• Разберетесь, как влиять на эффективность индивидуально и на команду в целом
• Пропишете и разработаете материальную мотивацию, которая действительно драйвит менеджеров на достижение результатов
• Избавитесь от текучки и выстроите результативную команду с долговременной перспективой.

4. Планирование

• Сможете своевременно корректировать работу отдела продаж в зависимости от изменяющейся ситуации на рынке
• Будете иметь действительно необходимые отчеты, а не «отчеты ради отчетов», чтобы отдел продаж эффективно работал
• Научитесь формировать планы продаж и распределять их по сотрудникам
• Научитесь правильно ставить задачи и узнаете, как контролировать их выполнение так, чтобы не перегнуть палку и не демотивировать сотрудников
• Научитесь анализировать ключевые показатели работы отдела продаж, вовремя и грамотно корректировать свои действия
• Научитесь использовать инструменты аналитики работы отдела продаж. Разработаете три показателя KPI с учётом специфики и работы компании. Сформируете наглядный интерфейс управления в отделе
• Сможете выйти на плановые показатели отдела продаж.

Преподаватели — практикующие эксперты и руководители в продажах:

• Николай Ранд
  Сертифицированный бизнес-тренер, корпоративный консультант. Эксперт в построении системы продаж и управления персоналом. С 2007 года обучает персонал торговых, производственных и дистрибьюторских компаний.
  Построил 12 эффективных отделов продаж. 72% клиентов остаются постоянными.
• Виктор Шишкин
  Бизнес-тренер, бизнес-консультант, партнер консалтинговой компании. Эксперт в построении «конвейера» продаж и маркетинга, автоматизации бизнес-процессов.
  20+ лет в бизнесе, 12 лет в консалтинге. 40+ направлений бизнеса, с которыми работал.
  Более 50 экспертов, которым помог выстроить систему привлечения и продаж.

Перейти на сайт

Курс «Руководитель отдела продаж от Business21»

Руководитель отдела продаж – один из ключевых сотрудников компании, который напрямую влияет на показатели бизнеса и прибыль компании.
Задача руководителя отдела продаж – выстраивать бизнес-процессы и управлять сотрудниками так, чтобы каждый менеджер отдела продаж приумножал прибыль бизнеса.

Вы получаете сертификат о прохождении обучения и помощь в трудоустройстве.

Кому будет полезно обучение?

• Собственнику бизнеса
  Если Вам нужны проверенные знания и технологии для улучшения работы вашего отдела продаж или профессионально обученные управленцы
• Менеджеру по продажам
  Если у вас есть огромное желание развиваться, расти в должности до руководителя своего отдела продаж и увеличивать свои доходы в короткие сроки
• Генеральному директору
  Вы недовольны работой своего отдела продаж — вам нужны новые технологии, чтобы сделать квантовый скачок в продажах
• Начинающему РОП
  Если Вы не можете выполнить поставленный план, у вас тысяча вопросов, и вам нужен конкретный алгоритм организации отдела продаж
• РОП со стажем
  Вы достигли потолка — вы хотите выстраивать эффективную коммуникацию с подчинёнными, расти в доходах и компетенциях, но не знаете, что для этого нужно
• Начинающему предпринимателю
  Если у вас есть хороший продукт, и вам нужно срочно выстроить эффективный отдел продаж для реализации своего продукта или услуги.

Модули обучения:

1. Функции и обязанности РОП

• Портрет РОП
• Функции и задачи РОП
• Зоны ответственности РОП
• Результат: понимание целей, задач сотрудника и управления продажами как стратегии развития компании

2. Организационная политика отдела продаж

• Должностные инструкции
• Регламенты и Папки с орг. политикой
• Документальное сопровождение
• Результат: готовый фундамент системной работы, понятный и прозрачный алгоритм организации процессов

3. Мотивация персонала

• Финансовая, нефинансовая
• Положительная, отрицательная
• Конкурсная мотивация
• Результат: сотрудники, замотивированные на активную и эффективную работу

4. Книга продаж

• Книга продаж
• Книга по продукту
• Маркетинг-Кит
• Результат: внедрённые в работу инструменты, помогающие качественно осуществлять продажи

5. Контроль в отделе продаж

• Проведение планёрок
• Работа с отчётностью
• Отдел Контроля Качества
• Результат: понятная схема операционного управления в отделе продаж

6. Автоматизация бизнес-процессов

• Внедрение СРМ и виджетов
• Настройка телефонии
• Автоматизированное обучение
• Результат: полностью автоматизированный и готовый к работе отдел продаж

7. Обучение и адаптация сотрудников

• Обучение продажам
• Обучение продукту
• Адаптация и аттестация
• Результат: полностью обученный и готовый к работе персонал отдела продаж

8. Найм сотрудников

• Составление портрета кандидата
• Формирование вакансии
• Проведение собеседования
• Результат: выбранные и утверждённые кандидаты, максимально соответствующие должности

9. Конкурентная разведка

• SWOT-анализ
• Конкурентная разведка
• Анализ конкурентов
• Результат: полное понимание своих преимуществ и конкурентной среды

10. Скрипты продаж

• Разработка и внедрение скриптов
• Автоматизация скриптов
• Аттестация
• Результат: сотрудники, общающиеся с клиентами по стандартам компании

11. Анализ показателей

• Воронка продаж/Конверсия
• LTV (Lifetime Value)
• NPS (Net Promoter Score)
• Результат: настроенные точки отслеживания показателей и конверсий в воронках продаж

12. Управление

• Постановка задач
• Контроль соблюдения
• Влияние на показатели
• Результат: прозрачная и эффективная система управления и стимуляции продаж.

Чему Вы научитесь?

• Определять цели и задачи Руководителя, функционал и его настоящую зону ответственности
• Подготавливать фундамент системы — готовить регламенты, инструкции, определять KPI для каждого сотрудника
• Автоматизировать работу для экономии времени и повышения результативности
• Подбирать команду: выставлять вакансии, проводить собеседования, обучать, аттестовывать сотрудников
• Мотивировать менеджеров, используя финансовую, не финансовую и конкурсную мотивацию
• Контролировать работу сотрудников и управлять показателями, влияющими на продажи.

Автор курса – Дмитрий Лукьянов
Предприниматель, бизнес-консультант
Основатель Центра Системного Развития Бизнеса «Business21»
Практик создания отделов продаж и систем продаж в компании с нуля
Более 12 лет опыта в сфере подбора, подготовки и мотивации сотрудников на результат
Собственноручно создал более 80 отделов продаж
Автор 10 книг.

Перейти на сайт

Цена: 5 800 ₽ — 59 500 ₽

Курс «Руководитель отдела продаж от WakeUp»

По итогу обучения вы научитесь управлять качественными и количественными показателями продаж.

Каждый модуль предельно инструментальный: технологии курса гарантированно повысят продажи, позволят РОПу эффективно управлять массивом клиентов, каждой сделкой и сотрудниками.

Все темы раскрыты с 4 сторон: общие принципы и концепция работы, проверенные технологии и приемы, примеры «как надо» и «как не надо», задания для практики с поддержкой опытных бизнес-тренеров.

Курс разработан действующими консультантами, которые имеют успешный опыт в управлении продажами и ежедневно настраивают системную работу у клиентов по всей России.

Авторы курса:

• Максим Батырев
  Предприниматель. Основатель Batyrev Consulting Group
  Автор бизнес-бестселлеров «45 татуировок менеджера» и «45 татуировок продавана» (Продано более 590 000 экз.). Абсолютный победитель в конкурсе «Менеджер года» в 2020 году по версии Международной Академии Менеджмента. Бизнес-тренер 2019 года по версии издания «Управление персоналом». Абсолютный рекордсмен по количеству проведенных мастер-классов и их участников в 2016–17 годах (500+). Обладатель премий «Коммерческий директор 2012 года» и «Менеджер 2012 года» по версии ИД Коммерсант.
  Прошел путь от рядового специалиста до топ-менеджера крупной российской компании. По версии ИД «Коммерсантъ» входит в Топ-1000 менеджеров страны.
• Иван Полянинов
  В команде Максима Батырева с 2009 года. В первый год вошел в тройку лидеров среди 70 продавцов. Прошел путь от продавца до руководителя центра продаж. Вырастил несколько чемпионов по продажам и РОПов. С 2016 года специализируется на аудите и построении ОП.
  Более 50 реализованных проектов в 32 городах страны и ближнего зарубежья.
• Андрей Федоров
  В команде Максима Батырева с 2011 года. Тренер по обучению продавцов и руководителей команды. Подготовил более 200 продавцов и 30 РОПов сегмента B2B. Специализируется на развитии переговорных навыков, подготовке и внедрении скриптов, HR-функциях в работе руководителя.

Программа курса:

1. Осознанный старт: ставим цели на обучение
   Ты проанализируешь свой опыт и навыки в управлении продажами и поставишь цель на период обучения
2. Клиентская база. Правила ведения. Способы сегментации и группировки
   Ты научишься управлять своей базой: выделять сегменты для работы и группировать клиентов по разным признакам
3. Переговорная логика и алгоритмы подготовки скриптов
   Ты создашь скрипт для решения конкретной задачи по проверенной структуре, получишь рекомендации по разработке переговорной логики и сможешь применить ее на практике
4. Наладка процесса работы по скриптам
   Ты внедришь скрипт в работу, убедишься в его эффективности и поможешь своим продавцам применять его без ошибок
5. Коммерческий разбор клиента
   Ты получишь технологию разбора клиентов со своими продавцами и научишься получать достаточно сведений для принятия решений по каждой потенциальной продаже
6. Горячий список. Правила составления и проработки
   Каждый день у тебя будет ясное понимание, какие клиенты принесут тебе продажи и выполнение показателей — ты научишься составлять и работать с “горячим списком” клиентов
7. Индивидуальная работа с сотрудниками по горячему списку. Постановка переговорной задачи
   Ты будешь знать, как поставить задачу на конкретные переговоры для своих продавцов и сможешь управлять эффективностью каждого диалога с клиентом
8. Показатели в работе менеджера — что контролировать
   Из всего объема информации вокруг тебя, ты сможешь выделять ключевые показатели и метрики на каждом этапе сделки, на которых необходимо сфокусироваться
9. Ловушки воронки продаж
   Научишься видеть нестыковки в воронке продаж, корректировать и устранять их
10. Управление отклонениями в работе отдела продаж
    Разберем, что считать отклонением и от чего это отклонение должно быть. Ты сможешь выстроить систему управления результатами сотрудников на основании отклонений
11. Как читать данные по продажам. Планирование на основе аналитики
    Научим, как трактовать данные, строить предположение, проверять его, как корректировать работу сотрудника и управлять его результатами
12. Текучка без потерь: ключевые факторы успеха ежедневной работы РОПа
    Разберем, из чего должен состоять рабочий день РОПа, какие действия и в какой последовательности нужно делать для эффективного управления отделом продаж.

Перейти на сайт

Курс «Руководитель отдела продаж от Институт профессионального образования»

• Объем — 1 452 часа
• Длительность обучения — до 14 месяцев
• Диплом о профессиональной переподготовке с квалификацией + Международный диплом (ID).

Руководитель отдела продаж не только сам имеет успешный опыт взаимодействия с клиентом, но и в отличии от менеджеров планирует объемы продаж, составляет план, занимается организацией обучения менеджеров, разрабатывает систему мотивации. Слушатель курса научится определять модели продаж, проводить аудит и освоит эффективные методики управления персоналом.

Данный курс позволит Вам освоить специальность «Руководитель отдела продаж». И получить все знания и навыки, необходимые для успешной деятельности:

• Задачи и функции руководителя отдела продаж;
• Модели продаж для определения оптимально подходящей модели для компании;
• Проведение аудита продаж для выявления текущих ресурсов отдела продаж и точек для роста;
• Основы планирования продаж отдела;
• Составление и внедрение материальной мотивации менеджеров по продажам;
• Эффективная система найма менеджеров;
• Системы адаптации менеджеров;
• Система анализа и контроля продаж отдела;
• Система регулярного обучения менеджеров отдела;

Перейти на сайт

Цена: 19 900 рублей

Директор по продажам от City Business School

• 4 месяца без отрыва от работы
• 8 практико-ориентированных обучающих модулей
• 14 культовых спикеров.

Программа для вас, если вы:

• Директор по продажам, который стремится создать эффективную систему управления мотивированной и сильной командой, которая всегда лидирует, побеждает всех конкурентов и способна постоянно перевыполнять план
• Руководитель отдела продаж, который хочет систематизировать взаимодействие команды, построить прорывную стратегию, чтобы закрывать больше сделок и увеличивать выручку компании
• Амбициозный менеджер по продажам, желающий сделать стремительную карьеру, научиться эффективно управлять, обучать и мотивировать персонал и, как итог, вырасти до руководителя
• Собственник бизнеса, который хочет говорить на одном языке с отделом продаж, чтобы понимать, когда нужно делегировать полномочия, оценивать работу отдела, знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новые пути развития.

В результате обучения Вы узнаете:

• Почему более 70% бизнесов умрут в ближайшие три года, если не пересмотрят свой подход к продажам? И как создать в компании механизмы постоянной пересборки продаж?
• Как можно убить любые продажи за полгода за счет внедрения неправильной техники ведения переговоров и как определить, какой подход к продажам будет работать лучше других с конкретным продуктом?
• Почему вы не сможете найти себе РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ продавцов даже в условиях кризиса, несмотря на то что отличные кандидаты будут у вас под носом? И как нужно настроить свой взгляд, чтобы начать видеть скрытое мастерство продаж в любом человеке и нанимать лучших специалистов?
• Почему ваши продавцы с удовольствием отдадут вам руки, но никогда не отдадут сердце, как бы вы ни старались? И как нужно выстраивать культуру в ОП, чтобы менеджеры захотели отдать сердца делу?
• Почему больше половины всех внедрений CRM не приводит к ожидаемым результатам? Как правильно выбрать, адаптировать, «продать» этот инструмент, чтобы все взлетело?
• Почему продавцы не будут активно искать клиентов даже при самой лучшей системе мотивации? И что надо сделать, чтобы они взялись за эту работу с удовольствием?
• Как развить лидерские качества, чтобы страх развалить команду и не выполнить план исчез навсегда?

Узнаете о системе эффективных продаж на высококонкурентных рынках.

Спикеры программы:

• Алексей Урванцев
  Эксперт по продажам, переговорам и деловой риторике в HR.
• Борис Жалило
  к.э.н., МВА, ACM
• Андрей Ващенко
  Ведущий специалист по результативным начальникам.

И др.

Программа:

1. Функционал, стратегия и планирование

• Функционал, ответственность, компетенции
• Ключевые элементы системы продаж
• Стратегия продаж
• Планирование продаж

2. Менеджмент

• Структурирование отдела продаж, бизнес-процессы, метрики
• Оперативное управление отделом продаж
• Управление изменениями в системе продаж

3. Мотивация

• Материальная мотивация и стимулирование
• Нематериальная мотивация

4. Маркетинг в работе директора по продажам

• Клиенты
• Конкуренты. Как найти свою уникальность, изучая других игроков рынка
• Лидогенерация и «разогрев» клиентской базы
• Омниканальные продажи в B2B или Account Based Marketing
• Основы построения системы дилерских продаж
• Продажи корпорациям
• Взаимодействие с отделом маркетинга

5. Персонал

• Подбор продающего персонала
• Система обучения персонала отдела продаж
• Подготовка РОП

6. Методология продаж

• Принципы и основы
• Базовые техники продаж
• Технологии холодных продаж
• Продажи постоянным клиентам: как расширить присутствие «в клиенте»
• Переговоры об уступках

7. Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж

• Стандарты, сценарии, алгоритмы и скрипты продаж, как инструмент ускорения адаптации и обучения, повышения конверсии и суммы чека

8. Автоматизация продаж

• CRM
• Инструменты автоматизации.

Перейти на сайт

Цена: 39 600 руб.

«Руководитель отдела продаж от Русская Школа Управления»

• Повышение квалификации
• 4 дня онлайн-трансляции.

Если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять место руководителя отдела продаж, то курс «Руководитель отдела продаж» — именно для вас.

Вы узнаете:

• Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
• Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях.
• Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов.
• Как выбрать и успешно внедрить CRM-систему.
• Как управлять продажами в цифровую эпоху.

Курс будет полезен:

• Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
• Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
• Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
• Собственникам бизнеса, чтобы говорить на одном языке с отделом продаж и знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новый уровень развития.

Программа:

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
• Ситуационное управление.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж.
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

2. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Трансформация отдела продаж
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Работа с воронкой
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой
• Методы определения своего целевого клиента.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.

3. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

4. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Чек-листы для проведения собеседований.
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
• В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
• Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов.
• Конкуренция.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Кейс «Проведение брифинга».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
• Структура системы обучения.
• Создание учебника по продуктам и услугам компании.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
• Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Преподаватели:

• Ярцев Денис Валерьевич
  К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.
• Ошкин Александр Александрович
  Консультант по развитию производственных систем, TPS Certification, член ВОИР. Компетенции: управление проектами в сфере бережливого производства.
• Булгакова Наталья Васильевна
  Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.

Перейти на сайт

Цена: 47 900 руб.