Конверсия в продажах: что это + как посчитать

Каждый предприниматель стремится к одной цели — увеличению продаж и прибыли. Однако без понимания того, насколько эффективно работают маркетинговые инструменты, невозможно выстроить стратегию роста. Конверсия в продажах — ключевой показатель, который позволяет оценить, какая часть потенциальных клиентов совершает целевые действия: оформляет заказ, подписывается на рассылку или оставляет заявку.

Для владельцев кафе, ресторанов, фитнес-центров, производственных предприятий и других видов бизнеса конверсия — это не просто цифры. Она показывает, насколько хорошо отлажена работа с клиентами, насколько удобен сайт и как эффективно работает реклама. Разберемся, что такое коэффициент конверсии, как его правильно считать и какие методы помогут его повысить.

Что такое конверсия

Конверсия — это процент пользователей, которые совершили целевое действие от общего числа посетителей. Это могут быть разные действия: покупка, подписка, регистрация, заполнение формы заявки, скачивание документа.

Простыми словами, если у вас 1000 посетителей на сайте и 50 из них сделали заказ, коэффициент конверсии составит 5%.

Конверсия — один из главных показателей эффективности маркетинговых кампаний, воронки продаж и работы с клиентами. Она напрямую влияет на прибыль, ведь даже небольшой рост этого показателя может значительно увеличить доход без увеличения рекламного бюджета.

Как вычислить коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (CR, conversion rate) рассчитывается по простой формуле:

CR = (Число конверсий / Общее число посетителей) × 100%

Например, если интернет-магазин посетили 10 000 человек, и 500 из них оформили заказ, коэффициент конверсии будет:

CR = (500 / 10 000) × 100% = 5%

Пример 1

Допустим, у вас есть лендинг, на который за месяц зашло 5 000 человек, а заявку оставили 250 человек. Рассчитаем конверсию:

CR = (250 / 5000) × 100% = 5%

Это значит, что 5% посетителей сайта превратились в потенциальных клиентов.

Пример 2

Фитнес-клуб запустил рекламу в соцсетях. Пост увидели 20 000 человек, по ссылке на сайт перешли 2 000, а абонементы купили 200 человек.

CR = (200 / 2000) × 100% = 10%

Высокая конверсия показывает, что аудитория была хорошо прогрета и предложение ее заинтересовало.

Формула для расчета конверсии продаж

В продажах конверсия рассчитывается с учетом всех этапов воронки. Пример универсальной формулы:

CR продаж = (Число сделок / Число лидов) × 100%

Например, если из 1 000 заявок в итоге купили 150 человек, то конверсия продаж:

CR = (150 / 1000) × 100% = 15%

Формула для расчета конверсии продаж

Когда речь идет не просто о конверсии сайта, а именно о продажах, можно использовать расширенную формулу:

CRпродаж=число сделокчисло лидов×100%CR_{\text{продаж}} = \frac{\text{число сделок}}{\text{число лидов}} \times 100\%CRпродаж​=число лидовчисло сделок​×100%

Где:

• Число сделок — успешные продажи
• Число лидов — потенциальные клиенты (заявки, звонки, обращения)

Например, если в магазин обратилось 500 человек, но покупку совершили 100 из них, коэффициент конверсии продаж составит:

CRпродаж=100500×100%=20%CR_{\text{продаж}} = \frac{100}{500} \times 100\% = 20\%CRпродаж​=500100​×100%=20%

Этот показатель важен для оценки эффективности отдела продаж.

Чем CR отличается от CTR

CR (коэффициент конверсии) и CTR (Click-Through Rate) — два разных показателя.

CR (Conversion Rate) — это процент пользователей, которые совершили целевое действие. Он показывает, насколько хорошо сайт или предложение доводят клиента до покупки.

CTR (Click-Through Rate) — показатель кликабельности рекламы. Он рассчитывается как отношение числа кликов по объявлению к числу его показов:

CTR = (Число кликов / Число показов) × 100%

• CR показывает, какая часть пользователей совершает целевое действие.
• CTR отражает, какая часть пользователей кликнула по рекламному объявлению.

Например, если баннер увидели 10 000 человек, но кликнули по нему 500, CTR составит 5%. Однако из этих 500 человек только 50 оформили заказ, и тогда CR составит 10%.

От чего зависит количество конверсий

Конверсия зависит от множества факторов:

1. Качество трафика — если приходят случайные пользователи, CR будет низким.

2. Юзабилити сайта — сложная навигация и медленная загрузка снижают конверсию.

3. Офер и цена — если предложение не привлекательно, люди уходят.

4. Доверие к бренду — отзывы, гарантии, соцдоказательства повышают вероятность покупки.

5. Адаптация под мобильные устройства — если сайт неудобен на смартфоне, CR падает.

Как связаны конверсия и эффективность рекламы

Реклама привлекает трафик, но без высокой конверсии вложения в нее не окупаются. Если пользователи переходят на сайт, но не совершают действий, проблема может быть в самом предложении, дизайне сайта или процессе покупки.

Оптимизация конверсии позволяет снизить CAC (стоимость привлечения клиента) и повысить LTV (пожизненную ценность клиента).

Как повысить конверсию — Методы повышения

Первый этап — исследование

Анализ трафика, воронки продаж, поведения пользователей. Выявление слабых мест: высокая показатель отказов, низкий CTR, низкая конверсия из посетителей в покупателей.

Второй этап — эксперимент

Запуск A/B-тестирования. Улучшение CTA, юзабилити, персонализация контента. Оптимизация скорости загрузки сайта, адаптация под мобильные устройства.

Третий этап — оценка

Анализ изменений. Если конверсия повысилась, внедрение изменений в основную стратегию.

Коротко о главном

• Конверсия показывает, сколько людей совершает целевое действие.
• Рассчитывается по формуле (Число целевых действий / Общее число посетителей) × 100%.
• Различается конверсия сайта и конверсия продаж.
• Улучшить показатели можно за счет улучшения юзабилити, призывов к действию, персонализации контента и A/B-тестирования.

Правильная работа с конверсией позволяет не только увеличить продажи, но и сделать маркетинг более прибыльным, снизив затраты на привлечение клиентов.

Рост конверсии = рост прибыли без увеличения рекламного бюджета. Для бизнеса это один из ключевых показателей эффективности работы с клиентами.

Реклама. Информация о рекламодателе по ссылкам в статье.