Как увеличить продажи в кризис: 13 инструментов

26.12
38
0

Орлов Александр (Эксперт)

Спасибо, что делитесь своим опытом в комментариях. Есть вопросы, напишите на почту info@resize-web.ru

В кризис мелкому и крупному бизнесу приходится резко менять стратегии ведения дела и искать пути выживания. К сожалению, справляются не все. В этой статье назовем 13 способов увеличить продажи и сократить расходы путем оптимизации.

Как сократить расходы на ведение бизнеса в кризис

Сократить расходы на аренду

Первое, что делают многие владельцы бизнеса в сложные времена, – сокращение расходов. Пандемия показала, что работать во многих сферах можно удаленно без снижения эффективности, а то и с ее увеличением. Если сфера позволяет, уведите всех сотрудников (или их часть) на удаленную работу. Таким способом вы сократите расходы на аренду и коммунальные платежи.

Если съехать нельзя, можно договориться с арендодателем о снижении платы. Он, скорее всего, будет бояться потерять всех арендаторов во время кризиса, поэтому может пойти на уступки.

Сократить расходы на зарплату

Это стоит делать крайне неприятно, но иногда без этого никак.

Можно ввести новую систему расчета, например небольшой оклад плюс премия за выполнение KPI. Важно аргументированно объяснить, почему было принято решение, показать цифры доходов и расходов. Если команда преданная, она поймет, что мера вынужденная.

Если какие-то работы нужны разово или периодически, ее можно отдавать на фриланс. Для этого есть различные биржи, тот же Kwork.

Таким способом можно и сократить расходы, и сохранить работу сотрудникам.

Договориться с поставщиками

Можно попытаться выйти на поставщиков с более низкими ценами и/или выгодными условиями покупки. Стоит также подумать над тем, чтобы найти товары-заменители по более выгодной цене. Конечно, всегда есть смысл обсудить условия с текущим поставщиками, ведь и они в кризис будут стараться удержать как можно больше партнеров.

10 идей для увеличения продаж в кризис

Оптимизация каналов трафика

Откажитесь от неприбыльных каналов продвижения и сосредоточьтесь на самых эффективных. Сокращать расходы на них чревато, но можно пересмотреть стратегии продвижения. Например, бюджет в контекстной рекламе можно заметно сократить за счет более тщательной проработки семантического ядра и минус-слов, а также грамотного управления ставками.

Стоит попробовать и те каналы продвижения, на которые раньше вы и не смотрели. Например, многие бизнесы рассматривают соцсети как баловство, но и там есть место для компаний из любой сферы. Например, в такой «несерьезной» площадке, как ТикТок, полно различных организаций, включая очень крупные.

Как увеличить продажи в кризис: 13 инструментов

Повышение среднего чека

Снижать стоимость товара может быть чревато тем, что ваша прибыль сильно просядет. Лучше работать над повышением чека. Для этого предлагайте сопутствующие товары или услуги. Интернет-магазины могут создать блок «С этим товаром покупали» или «Похожие товары». Если к продукту идут расходники, предложите купить их по небольшой скидке.

Некоторые магазины предлагают расширенную гарантию с несколькими тарифами, услуги по установке и обслуживанию.

Расширение ассортимента

В кризис покупатели стараются приобретать только необходимое, и ваш продукт может к ним не относиться. Но нужно пробовать расширить перечень товаров/услуг, которые актуальны на текущий момент.

Например, во время пандемии многие швейные предприятия начали выпускать защитные маски. Организации, занимающиеся выпуском продукции из поликарбоната, стали создавать защитные экраны и щиты.

Как увеличить продажи в кризис: 13 инструментов

Подумайте, что вы можете выпускать на своем производстве с учетом оборудования и запасов. Это могут быть совершенно разные и нестандартные решения, например картины на досках или рамки с подсветкой.

Также можно предлагать похожий товар, но по более низкой цене. Например, если вы продавали двери только из массива, начните предлагать и модели из экошпона.

На заметку: если вы расширили ассортимент, расскажите об этом на всех каналах продвижения. Также говорите всем клиентам, которые к вам обращаются, что у вас есть новая продукция. Например, если клиент обратился к вам за созданием барной стойки, скажите, что у вас есть красивые рамки для украшения интерьера, которые можно повесить как в заведении, так и у себя дома.

Внедрение CRM и сквозной аналитики

Они никогда не лишние. CRM поможет автоматизировать и оптимизировать работу с базой, а именно:

  • видеть путь клиента, начиная с ключевого слова и заканчивая статусом сделки;
  • сортировать базу по статусу;
  • понимать, сколько времени уходит на 1 сделку;
  • общаться с клиентами внутри системы через чат и пр.

Сквозная аналитика поможет находить эффективные и не очень каналы продвижения и подарит множество идей для улучшения текущих кампаний.

Как увеличить продажи в кризис: 13 инструментов

Систем полно, и можно найти недорогие решения, которые позволят повысить продажи в кризис путем оптимизации расходов на рекламу и автоматизации ряда процессов.

Напоминание старым клиентам

Не зазорно напомнить о себе тем, кто уже совершал у вас покупку. Позвоните или напишите старым клиентам, расскажите о более выгодных условиях работы с вами, новом ассортименте. При грамотной подаче можно добиться неплохой конверсии.

Программа лояльности и подарки

В кризис важно удержать базу клиентов. А для этого стимулируйте ее к повторным покупкам у вас через систему накопления бонусов.

Можно предлагать небольшие, но нужные клиентам подарки. Главное, чтобы затраты на них не было обременительными для компании.

Распределение работы между менеджерами

Поручите ответственную работу (например, прием входящих звонков) самому сильному продавцу (-ам). Рутину и работу с текущими сделками распределите между остальными. Таким способом можно увеличить число конверсий с входящих заявок.

Алгоритм общения

Не стоит заставлять продавцов говорить по жесткому скрипту продаж. Это раздражает обе стороны. Лучше прописать алгоритм, по которому должен действовать менеджер в том или ином случае. Например, если клиент отказывается от сделки, уточните почему. Может быть, ему не нравится продукт или он ищет что-то подешевле, и вы тогда сможете предложить другой вариант. Если человек хочет подумать, скажите, что у вас проходит акция, и при покупке дается подарок и т. д.

Анализ конкурентов

Это один из обязательных пунктов продвижения даже в условиях стабильности. Обязательно узнайте, где продвигаются ваши конкуренты, что и как они предлагают. Изучите их сайт, оставьте заявку и позвоните лично. Так вы узнаете, чем они цепляют клиентов, и сможете внедрить что-то похожее/лучшее. Также могут всплыть слабые места, что позволит вам отстроиться. Например, может выясниться, что итоговая цена продукции будет зависеть от стоимости закупки материалов. Если же вы можете позволить не повышать цены на готовый товар, об этом стоит писать везде.

Работа с командой

В кризисные времена люди боятся потерять работу, у них плохое настроение из-за снижения зарплат и удаленки. Сотрудники в унынии работают плохо, и важно поднимать боевой дух. Для этого можно попробовать следующее:

  • Рассказывайте им о достижениях компании (даже небольших) и не акцентируйте внимание на негативных моментах. Это поднимает боевой дух и повышает азарт.
  • Проводите небольшие планерки, спрашивайте каждого члена команды об успехах трудового дня и хвалите даже за незначительные достижения.
  • Рассказывайте о том, что планируете сделать, какие технологии и инструменты для повышения продаж хотите внедрить. Так сотрудники будут видеть, что вы не опустили руки.

Заключение

Итак, мы перечислили основные моменты, которые помогут повысить продажи в кризис. Даже если каждый из способов поможет увеличить прибыль на пару процентов, в общей сумме это позволит добиться значительной прибавки в выручке. После стабилизации ситуации важно продолжать оптимизировать процессы, улучшать рекламные кампании и работу с клиентами. Стоит обязательно откладывать часть выручки на «черный день», чтобы очередной кризис прошел менее болезненно.

Комментарии (0)
Войдите чтобы оставить комментарий