Как увеличить продажи на Wildberries: ТОП-10 способов

Wildberries — один из самых популярных и востребованных среди покупателей маркетплейсов сегодня. Число партнеров растет каждый день, как и конкуренция. Однако количество компаний, которые выходят с площадки тоже увеличивается. Выделиться среди сотни подобных у них не получается. Большой ассортимент, забитые склады не помогают стимулировать продажи. Прибыли нет, только затраты на товары, логистику, обработку отказов и прочее.

Но есть ли способы, чтобы регулировать продажи? Да. В этом материале обсудим их. Расскажем об основных направлениях, которые перезагрузят ваши мозги и заставят мыслить иначе.

Ваши цели и задачи на Wildberries

Основная цель любого бизнеса — получать стабильную прибыль. Чтобы понять, как она считается, стоит вспомнить курс экономической теории из школьной программы. Размер итогового денежного вознаграждения напрямую зависит от количества продаж и маржи (рентабельности товара). Нужно перемножить эти две величины. 

Маржа — разница между конечной ценой продукции и ее себестоимостью. Последняя состоит из затрат на закупку или производство, упаковку, логистику, зарплату сотрудников и прочие расходы. 

На Wildberries, как и на любом другом маркетплейсе, хороший доход можно получить, если стимулировать продажи позиций с высокой рентабельностью (маржой). 

Но есть небольшой нюанс — конкуренция. Ваша главная задача — выделяться. Покупатели чаще всего отправляют в корзину товары из ТОП-30 выборки. То есть те, которые размещаются на первой или максимум на второй странице. Если среди них встречаются ваши, то всегда будете выигрывать в конкурентной схватке и иметь прибыль. 

Wildberries скрывает, по каким параметрам оценивает ассортимент магазина и распределяет карточки в поисковой выдаче. Однако все же известны некоторые из них:

• качество аккаунта;
• CTR;
• конверсия карточки;
• количество заказов;
• процент выкупа;
• оборот продукции;
• территориальное расположение клиентов;
• число отзывов;
• рейтинг продавца. 

Комплексная работа над всеми факторами вместе, выведет товар в ТОП выдачи. Задача сложная, но мы откроем правильное направление. 

Оптимизация ассортимента

Wildberries зарабатывает на комиссиях с оборота продавцов. Чем он выше, тем больше выплаты площадке. 

И тут крайне важен ассортимент товара. Многие бизнесмены на первом же шаге делают ошибку. Они придерживаются правила: чем масштабнее и разнообразнее представлены товары, тем лучше. 

Но маркетплейс работает иначе и предпочитает узкие ассортиментные матрицы. 

Необходимые действия — сократить набор. Продавать только лучшие и востребованные товары. Неликвидные, как обуза, тянут на дно и портят показатели. Товары со средним спросом тормозят развитие аккаунта. 

А что получите, если почистите ассортимент:

1. Рост показателей KPI (объем, оборот, общая конверсия и прочее). Когда у аккаунта хорошие характеристики, то выше позиции в выдаче, доступны склады и так далее. 
2. Проще следить за движением товара, остатками, делать отгрузки. 
3. То же самое касается и ведения карточек: продаете 30 позиций или 300. 

Чтобы продажи увеличивались, работайте с ассортиментом дальше:

1. Следите за трендами и новинками в ваших категориях. 
2. Контролируйте оборот. Если он падает, выводите товар совсем. 
3. Сезонные новинки добавляйте вовремя. Отгрузите на склады заранее, подготовьте карточки, инфографику и прочее. 
4. Поддерживайте наличие. Если предлагаете разнообразие цветов, размеры или разные комплектации, весь модельный ряд должен быть на складе. 

«Вкусная» фотография товара 

Именно «вкусная». В поисковой выдаче посетитель видит только главную фотографию. И у вас есть 1-2 секунды, чтобы убедить его кликнуть по ней и перейти в карточку. Wildberries заинтересован в высокой конверсии, поэтому не показывает товары, которые не возбуждают к дальнейшим действиям.  

Цель, чтобы изображения выделялись среди конкурентов, показывали сильные стороны. Пользователь должен понимать, что именно ваш продукт решает его проблемы, закрывает потребности и подходит ему идеально. Расскажем о нескольких аспектах для создания продающих фотографий:

1. Снимайте только на профессиональную технику. Кадры с телефона хороши для социальных сетей, на маркетплейс не подходят.
2. Покажите, как использовать продукт, его функциональность.
3. Оригинальные композиции привлекают внимание. Но дополнительные предметы не должны выделяться. Их задача — подчеркивать качество, назначение, создавать настроение.
4. Шаблонные фотографии, как в каталогах и журналах товаров, плохой вариант. Следите за трендами и вносите креатив.

1. Простой и приятный фон. Домашняя обстановка, обои, занавески, кусты растений выглядят слабовато и подходят не везде. Совершенно белый фон уже не моден и создает ощущение болезненности. Яркие принты могут отвлекать своей красочностью от товара. Подбирайте бэкграунд таким образом, чтобы изделия максимально выделялось, не сливалось, не терялось.
2. Не переборщите с фотошопом или обработкой в других графических редакторах. Цвета продуктов на изображениях и в реальной жизни не должны отличаться друг от друга.

Покажите итоговые фотографии друзьям, родственникам, коллегам, прохожим на улице. Это хороший способ, чтобы проверить, насколько привлекательными получились снимки. Мнение со стороны может стать полезным. Вы найдете те детали, которые помогут сделать фото лучше.

Оптимизация карточек товара

Карточка товара — это следующее, что увидит пользователь после главного фото. От того, как она заполнена зависит, купят его или нет. Wildberries учитывает, сколько времени клиент проводит на странице товара, какие разделы просматривает перед заказом. Эти данные нужны алгоритмам маркетплейса, чтобы ранжировать карточку в выдаче. Если пользователь сразу ушел, значит интереса она не вызвала, нет в ней той информации, которая решает задачи посетителя. 

Вот несколько советов, которые помогут сделать карточки товаров полезными и привлекательными:

• Заполните поля с характеристиками изделий. Алгоритмы используют их как ключевые слова для поиска. Они влияют на ранжирование.
• Перечисляйте все предметы, которые клиент получит после покупки. Это помогает Wildberries искать продукцию по запросам, а клиентам из всей выдачи выбрать подходящий. 

• Добавляйте инфографику, особенно для техники, мобильных гаджетов, косметики. Преимущества изделий выносите на главное фото.
• Выделите детали. Покупатели рассмотрят и изучат товар подробнее.
• Настраивайте списки «Рекомендованных товаров». Если в них будет только ваша продукция, снизите переходы на сторонние аккаунты. Другая позиция из ассортимента может заинтересовать больше.

Работайте с отзывами

Довольный клиент приносит маркетплейсу прибыль. Один из лучших показателей лояльности для него — повторные покупки. Помимо качества товара на него оказывает влияние репутация продавца. А она складывается из отзывов, которые оставляют пользователи. Если комментарии положительные, Wildberries высоко ранжирует карточки и чаще показывает их в поисковой выдаче. Товары с низким рейтингом прячет.

Многие продавцы занимаются самовыкупом товаров. А поделиться впечатлениями о «мнимой» покупке просят друзей или родственников. Схема рабочая, но алгоритмы площадки научились распознавать подобные. Так что будьте осторожны. Не стоит и покупать отзывы. Блокировка аккаунта и штрафы — «бонусы», которые можно получить от маркетплейса.

Разумнее стимулировать клиентов, чтобы они оставляли комментарии. Тут можно креативить. Неплохо работает WOW-эффект. Например, небольшой подарочек дополнительно к покупке, скидочная карта, открытка.

Отрицательные отзывы хоть неприятны и снижают оценки, но их следует правильно обрабатывать. Это плюс к общей репутации. Вот мини гайд:

• разберитесь в проблеме;
• извинитесь, если она возникла по вашей вине;
• найдите решение: замените товар, расскажите, как правильно использовать и так далее.

Улучшайте логистику

Чем быстрее доставляется товар клиенту, тем больше шансов, что он его заберет из пункта выдачи. Как работает логистика Wildberries? У маркетплейса есть региональные склады и несколько центральных. Первые охватывают ограниченную территорию, а вторые отправляют посылки по всей России. В поисковой выдаче в первых рядах платформа показывает карточки как раз с местных складов или тех, которые ближе всего находятся к клиенту. Так доставка выходит по срокам быстрее и дешевле для WB.

На этом моменте продавцы совершают ошибку и теряют прибыль. Они отправляют товары только в центральные хранилища. А их конкуренты зарабатывают на транспортировке с региональных. 

Прежде, чем принимать выбирать склад, следует изучать географию продаж. В личном кабинете каждого селлера уже есть сервисы аналитики. Опций довольно много. Кроме статистики продаж по регионам получите информацию по запросам, оборачиваемости и прочее. 

Если инструментария Wildberries не хватает, подключайте внешние сервисы, например, Moneyplace, LikeStats, MpAssistant.

Увеличивайте процент выкупа

Отказные товары для Wildberries — убытки. Нет комиссии с продавца, да ещё и логистика в пустую. Площадке не нужны такие товары. В ТОП попадают позиции, которые клиенты оплачивают и забирают из пунктов выдачи заказов. 

Низкое качество изделий — главная причина отказов. Вы, как продавец, не должны торговать второсортной продукцией или производить свой товар из такой. Иначе о доходности бизнеса придется забыть. 

Сертификация поможет убедить посетителя в качестве даже по фото. На маркетплейсах есть изделия, которые подлежат обязательной проверке, стандартизации с выдачей документа. Карточки с меткой «Товар проверен» («Качество подтверждено» ) — лучшее доказательство его аутентичности. 

Что еще влияет на процент выкупа:

1. Упаковка. Учитывайте характеристики продукции. Если мнется, легко бьется, стоит придумать что-то надежнее полиэтиленового пакета. 
2. Особенности товара. Расскажите о специальном уходе, приложите таблицу размеров, дайте инструкции, как хранить, применять, долго ли ждать эффекта.
3. Давайте поставщикам обратную связь, если клиенты жалуются на однотипные проблемы. Правильные компании отреагируют и примут меры. 

Размещайте товары в нескольких категориях

Каждая карточка товара связывается с определенными категориями: детская одежда, корректирующее белье и так далее. Они напрямую влияют на посещаемость. Если они указаны неправильно, теряете возможных клиентов.

Состав категорий предлагает Wildberries. Каждый владелец может выбрать только две. Добавить 3, 4 или больше самостоятельно нельзя. Это делает маркетплейс. Но в ваших силах ему помочь.

Нужно подсказать роботам, к каким рубрикам относится изделие. А сделать это можно лишь в карточке товара. В характеристиках, например, направление, особенности, назначение укажите те параметры, которые будут отсылать в нужные для вас рубрики.

Пусть продаете нижнее белье: добавьте фразы «корректирующее», «утягивающее», «для беременных», «для подростков», «большие размеры». Вероятнее, что  алгоритмы начнут показывать ассортимент в категориях для будущих мам, с детской одеждой и plus size. 

Внутренняя реклама

Реклама всегда была и остается двигателем торговли. Wildberries даёт селлерам инструменты продвигать товар внутри площадки. Они неплохо работают:

• стимулируют интерес и продажи;
• раскручивают карточки с нулевыми отзывами и маленькой конверсией;
• помогают протестировать спрос на продукцию. 

На маркетплейсе есть пять основных видов рекламы: 

1. В поиске — карточки ранжируются на первые позиции. 
2. В карточках — размещаются в разделе «Похожие товары».
3. В разделах сайта — появляется, если пользователь открывает определённые блоки. 
4. На главной — сразу на первой же странице маркетплейса. 
5. В каталоге — пользователю надо открыть любую категорию. 

Реклама не бесплатная. Цена разная и зависит от ее типа, времени размещения и так далее. Настраивается в личном кабинете продавца.

SEO оптимизация текста

Использовать SEO в карточках товаров необходимо. Так увеличите число показов в выдаче внутри маркетплейса, запросах Google, Yandex и других подобных систем.

Оптимизация состоит из двух блоков:

1. Создаете максимально подробное описание продукции. 
2. Подбираете ключевые запросы — фразы, которые вводят пользователи при поиске.  

У вас есть все шансы попасть в ТОП выдачи, если все слова найдете правильно. А после и продажи вырастут. Как их собирать:

1. Анализируйте конкурентов.
2. Применяйте сервисы: Яндекс Вордстат, Google AdWords и прочее.
3. Изучите внутренние инструменты маркетплейса в личном кабинете (раздел «Аналитика»).

Выбирайте ключевики по количеству их использования. Лучшее соотношение для карточки: 30% самые популярные, 50% — со средними показателями и 20% редкие. 

Но сколько фраз вставлять в текст? Их количество зависит от категории товара, конкуренции на рынке, целевой аудитории и так далее. Оптимально 5-10% от общего объема текста. Это примерно 10-30 ключевиков.

Регулярный анализ данных

И самый последний совет. Ни реклама, ни качественный ассортимент не помогут стимулировать продажи, если периодически (раз в две недели, месяц) не будете анализировать:

• количество продаж;
• проценты возвратов;
• листы ожидания;
• движение на складах и остатки;
• отзывы покупателей;
• конверсии главного фото и карточек товара;
• прибыль, маржу;
• затраты на логистику и комиссии площадке.

После изучения данных пересматривайте состав ассортимента. Неликвидную продукцию лучше выводить, а оставлять флагманы. Меняйте расположение складов, когда продажи на одном или нескольких упали. То есть должны поддерживать только те позиции, которые приносят прибыль, а не убытки.

Проводить анализ вручную можно, но потратите много времени и запутаетесь в цифрах. Автоматизируйте свою работу с сервисами: SalesFinder, MPStats, Stat4market, MoneyPlace, MarketGuru.

Заключение

Площадке Wildberries выгодно показывать востребованные товары с хорошим процентом выкупа и такими же отзывами. Селлеру важно продавать качественный товар. Без него все остальные действия смысла не имеют. А затем делать привлекательный контент. Такой, который визуально будет вызывать эмоции и помогать посетителю в решении его проблемы. Следить за комментариями посетителей, формировать рекламу и прочее. На первый взгляд, это все сложно. Подключайте онлайн-инструменты аналитики. Они помогут упростить ведение магазина на маркетплейсе. Не забывайте анализировать действия. Следите за тенденциями, трендами, работой алгоритмов WB, изучайте путь успеха популярных селлеров, если они делятся своими знаниями.

Реклама. Информация о рекламодателе по ссылкам в статье.