Как продавать на Ozon свои товары в 2023 году?

Ozon – крупный маркетплейс в России, продавать на котором стремятся многие продавцы. Он нравится большими объемами продаж, удобным личным кабинетом, возможностью продавать со своего склада и более бережным (судя по отзывам) отношением к товару.

В этой статье мы расскажем об основных правилах продажи на данной площадке.

Кто и что может продавать на Озоне

Продавать на Ozon могут юридические лица, ИП и самозанятые. Для последних возможность регистрации появилась недавно, в сентябре 2021.

Самозанятые могут продавать на Озоне вещи ручной работы и получать за это деньги только на свой личный счет.

Договор оферты, комиссии, процесс регистрации для ИП, ООО или самозанятых одинаковы.

Продавать на площадке можно широкий перечень продукции, за исключением:

• алкогольной и наркотической продукции;
• бескаркасных детских кресел;
• адаптеров ремня безопасности;
• оружия, взрывчатых веществ;
• пиротехники выше III класса опасности;
• продукции эротического и порнографического характера;
• Б/У вещей;
• цифровых книг;
• ртутных термометров;
• шифровальной техники и приборов для негласного получения информации.

Некоторые группы товаров требуют предоставления сертификата качества. К ним относятся: детское и спортивное питание, витамины и БАДы, детские удерживающие приспособления, фотоэпиляторы, пиротехника I, II и III класса опасности, домашние тесты на COVID-19, товары, похожие на оружие.

Как начать продавать на Ozon

Регистрация

Для регистрации нужно перейти по ссылке и ввести стандартные данные: форму собственности, информацию о компании и собственнике, платежные данные и пр. После заполнения всех полей необходимо отправить данные на проверку. Активация аккаунта занимает примерно день. После того как профиль будет активирован, вас попросят принять договор оферты.

Подключение электронного документооборота

ЭДО нужен для оформления поставок и получения закрывающих документов. Озон работает напрямую с «СФЕРА Курьер» и «Контур.Диадок», поэтому вы сможете заказать оформление ЭДО в этих сервисах. Если тот у вас есть, но в другой системе, вы сможете настроить роуминг между вашей системой и теми, что использует площадка.

Также необходимо наличие электронной цифровой подписи. Подойдет та ЭЦП, которая позволяет работать с госсистемами.

Добавление товаров

Начать загружать товары можно параллельно с подключением ЭДО. Добавлять позиции можно следующими способами:

• Черз личный кабинет: подходит, если товаров немного.
• С помощью XLS-файла или через API, если нужно загрузить большое число наименований.
• Через Synchrozon – рабочее место внутри системы 1С.
• С помощью шаблона для Wildberries (подходит только для одежды и обуви).

Загружать нужно те товары, которых нет на Озоне. Если продукт уже продается, достаточно просто добавить свое предложение в его карточке. Новые товары нужно добавлять самостоятельно, заполнив все необходимые поля.

После добавления товаров нужно дождаться модерации (примерно 3 часа). Если какая-то позиция будет с ошибками, она не появится в каталоге. Площадка подскажет, в чем дело.

Схемы работы на Ozon и комиссия

Комиссия за продажу товара колеблется от 4 до 15 % в зависимости от категории. Например, для ПК и ноутбуков она составляет 4 %, для одежды – 5 %, для электронных сигарет – 15 %.

Внимание: размер комиссий и стоимость всех тарифов актуальна на момент написания статьи. Площадка периодически меняет размеры вознаграждений.

Ozon предлагает несколько схем работы: со склада площадки (FBO) или со своего склада (FBS или RFBS). Рассмотрим каждые схемы подробно.

Продажа со склада Ozon (FBO)

Схема работы простая:

• Поставщик доставляет товары на склад Ozon, где они будут храниться.
• Когда оформляется заказ, сотрудники склада самостоятельно собирают товары, упаковывают их и отдают службе доставки Озона.
• Та доставляет заказ покупателю.

Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге. Если поставить продукцию на них, она будет продаваться по всей России. Также есть и региональные склады в Казани, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Новосибирске и Хабаровске. Если делать поставки на эти склады, регионы доставки будут ограничены.

Такая схема работы избавляет от необходимости:

• оплачивать аренду склада;
• покупать термопринтер для маркировки отправлений;
• контролировать заказы и каждый день возить их на отправку.

По этой схеме комиссия взимается не только с товара, но и за его обработку:

• Сборка: 30 руб. за 1 единицу, а также еще 5 рублей за каждый кг объемного веса, но не более 150 руб. на товар.
• Магистраль: продавец оплачивает доставку продукции в сортировочный центр, откуда та идет на доставку. Стоимость: 8, 18 или 28 рублей/кг объемного веса, но не более 500 руб.
• Последняя миля: доставка до клиента/пункта выдачи стоимостью 4,4% от цены товара, но не менее 20 руб. и не более 120 руб. за единицу.
• 

Также продавец оплачивает хранение товара, если у него низкая оборачиваемость (от 60+ дней). Стоимость – от 0,1 до 0,45 руб. за 1 день хранения в зависимости от категории и времени хранения.

Схема FBO подходит продавцам с ходовыми товарами, которые не съедят много средств за хранение. Также ее выбирают те поставщики, которые протестировали площадку и которые не хотят заниматься логистикой.

Продажа со своего склада (FBS и RFBS)

С этой схемой Озон выступает только в качестве витрины, а доставкой занимается сторонняя служба, которую выберет поставщик:

• Ozon Rocket: продавец может сам привозить товар на склад после поступления заказа или заказывать приезд курьера (схема FBS).
• Boxberry, СДЭК, DPD, Почта России или ПЭК: эти перевозчики интегрированы с площадкой (схема RFBS). Возможность пока имеется только для продавцов из Москвы.
• Любая другая служба доставки.

В первых двух случаях также взимается плата за обработку заказа. Тарифы на доставку через Ozon Rocket:

• Обработка отправлений: приезд курьера на ваш склад тарифицируется согласно прейскуранту Pick-up. Если вы привозите заказ на пункт приема, обработка каждой единицы будет стоить 45 руб.
• Магистраль: 19 руб./кг объемного веса, но не менее 5 руб. и не более 500 руб. за один товар.
• Последняя миля: 4,4 % от стоимости позиции, но не менее 50 руб. и не более 200 руб.

Доставка с помощью интегрированных перевозчиков оплачивается в зависимости от расстояния до склада и стоит 150, 175, 200 рублей.

На заметку: при доставке товара сторонними службами Озон перечислит вам деньги за логистику некрупногабаритных заказов (стоимостью до 3 500 руб.) и за доставку габаритных товаров.

Особенность продажи товаров по схеме FBS и RFBS:

• Подходит для низкооборачиваемых товаров и тех, которые нельзя хранить на складе площадки (например, живые цветы).
• Продавец должен вовремя отдавать заказы. При опоздании или отмене заказа поставщика могут заблокировать.
• Схему можно совмещать с продажей со склада Озон.

Начинать продажи на Ozon можно с поставкой со своего склада. Так можно проверить спрос, узнать оборачиваемость и в целом протестировать площадку. В дальнейшем можно перейти на FBO, остаться на FBS или совмещать обе схемы.

Как продвигаться на маркетплейсе Озон

На Ozon размещаются тысячи продавцов, и один и тот же товар могут продавать сразу несколько поставщиков. Новичкам сложно пробиться без вложений в рекламу. Но площадка предлагает множество инструментов продвижения.

Акции

Участвовать в них можно бесплатно, скидка идет за счет продавца. Они бывают нескольких видов:

• Скидка: товар продается по сниженной цене.
• «1 + 1 = 3» – третий товар клиент получает бесплатно.
• «С дополнительной скидкой»: еще одна скидка на акционный продукт.
• «Скидка от суммы заказа»: действует при покупке на определенную стоимость.
• «Купоны»: акция с промокодами.
• Flash Sale: акция с ценой, которая действует 24 часа (товары размещены на отдельной странице).
• «Комплекты»: сопутствующий товар по специальной цене.

Принимать участие можно в акциях, которые устраивает Озон, или же создавать собственные. Последние будут показываться на вашей акции на маркетплейсе и на клиентской странице «Ваши персональные акции».

Мегараспродажи

Площадка периодически проводит распродажи (по типу черной пятницы). В ней также можно принимать участие. К акции допускаются товары с небольшим процентом жалоб и возвратов.

Premium

Программа подходит для продавцов, поставляющих зарегистрированные на территории РФ товары как ИП или ООО. Она предоставляет покупателям выгодные условия. Для поставщиков участие в Премиум позволит получить больше заказов и на большую сумму.

Стать участникам программы могут продавцы с хорошим выкупом товаров и высоким рейтингом на них. Площадка сама приглашает стать Premium тех поставщиков, которые соответствуют критериям.

Рекламные кампании

Это платный инструмент продвижения товаров. Те будут показываться в специальных блоках. Вероятность и частота показа зависит от ставки и количества конкурентов.

Типы кампаний

• Реклама товаров: товары будут рекламироваться на страницах категорий, в карточках и в результатах поиска.
• Медийная реклама: баннеры, на которых будет размещена реклама ваших товаров, магазина, бренда или акций.
• Продвижение в поиске: возможность поднять товар выше в каталоге.

Кроме этого, маркетплейс позволяет покупать рекламу вне личного кабинета и без заключения доп. договора. Это могут быть услуги фотостудии, таргетированный виджет в приложении, баннеры и пр. Данная услуга оформляется через менеджера Ozon.

Заключение

Итак, мы назвали основные положения работы с маркетплейсом Озон. Наиболее оптимальное решение – попробовать модель работы со своего склада, чтобы определить спрос и протестировать площадку, а также подключить акции для продвижения. В случае успеха можно нарастить объемы и попробовать другие варианты сотрудничества. В любом случае, данная площадка достойна рассмотрения продавцами популярных товаров, так как предоставляет возможности для больших объемов продаж.