Что такое триггерные рассылки и почему это лучший способ продавать

Триггерные рассылки очень полезны не только для компании, которая их направляет, но и для получателей. Триггер представляет собой определенное действие/событие. Данные сообщения называются так, потому что являются своеобразным ответом на произошедшее событие.

Что из себя представляют триггерные рассылки

Это одно письмо или целая цепочка сообщений электронного характера, которые направляют компании в ответ на действие/бездействие пользователя. К примеру, пользователь захотел приобрести портативное зарядное устройство. Для этого он пришел на сайт интернет-магазина, выбрал товар, добавил его в корзину, но покупка не была совершена. Оплату пользователь не провел, так как отвлекся.

Так вот, для магазина эта ситуация стала триггером. Поэтому интернет-магазин теперь направляет потенциальному покупателю письмо, в котором напоминает ему о незавершенной покупки. Пользователь оплачивает заказ. В итоге: покупатель приобрел желаемый товар, компания получила прибыль. Все это произошло, благодаря триггерному письму.

Основная цель триггерной рассылки заключается в том, чтобы продать товар/услугу потенциальному покупателю. Поводов для рассылки может быть масса.

Предназначение триггерных рассылок

Такого вида рассылки продвигают пользователя по воронке продаж. Кроме этого, триггерные рассылки:

• создают впечатление, что компания общается с клиентом лично. Письма приходят в ответ на какое-либо действие конкретного человека. Поэтому они всегда персональные. Такие сообщения читают чаще и охотнее, чем простые массовые рассылки;
• удерживают контакт с клиентом. Триггерные письма сопровождают потенциального покупателя на протяжении всего пути. То есть, до совершения продажи, в этот момент, а также после покупки. Чем больше общих точек у клиента с брендом, тем чаще он будет обращаться именно в этот магазин;
• автоматизированы. Триггерные рассылки направляются пользователям автоматически. Специалисты только выбирают триггер, группу получателей, а также настраивают время рассылки;
• приносят максимальную пользу обеим сторонам. Триггерные письма не содержат ничего лишнего. Такие сообщения лишь напоминают пользователю о совершенном или несовершенном действии и, предлагают предпринять какое-либо действие;
• помогают увеличивать прибыль. Триггерные рассылки стимулируют продажи. К примеру, напоминают, что появился ожидаемый товар в наличии и его можно купить;
• быстро реагируют. Письма, в основном, направляются после совершения/не совершения какого-либо действия. То есть, клиент еще пребывает в статусе «горячего», поэтому может совершить целевое действие.

Триггерные рассылки активным образом используют компании, у которых настроены онлайн-продажи, то есть интернет-магазины, информационный бизнес.

Если организация больше специализируется на офлайн-продажах, но имеет собственный сайт, триггерные рассылки тоже подойдут для использования. К примеру, кинотеатры, салоны красоты, банки и так далее.

Виды триггерных рассылок

Условно триггерные письма можно разделить на простые, например:

• Подтверждение подписки на сайте, заказа или оплаты. Когда слать: сразу после действия.

• Приветствие нового пользователя — сразу после регистрации.

• Напоминание о том, что появился интересующий пользователя товар — при условии, что пользователь оставил email и продемонстрировал явный интерес к товару.

• Сбор обратной связи: просьба оставить комментарий на сайте; прислать фото или распаковку товара в обмен на скидку; заполнить анкету NPS — важен правильный тайминг.

• Реактивация подписчиков — после Х неоткрытых писем или Y писем, которые пользователь открыл, но не перешёл ни по одной ссылке.

• Письмо к особой дате: скидка на день рождения, новогодний бонус или подарок, приуроченный к Х дней, месяцев или лет с момента регистрации.

• Брошенная корзина: пользователь добавил товар в корзину, но не купил. Вскоре ему можно отправить персональное предложение от магазина: «Купите этот товар и получите 20% скидку на следующие».

• Обновление товаров из списка желаний: уведомление о том, что товар, добавленный в вишлист, появился в наличии, подешевел или вот-вот подорожает.

Главная цель триггерных рассылок заключается в том, чтобы задействовать клиента в воронке продаж. Поэтому, они будут делиться на виды, в зависимости от того этапа, на котором находится потенциальный покупатель.

Форматы писем могут быть перекрестными. То есть, письма до приобретения покупателем товара, а также после совершения покупки, могут быть одинаковыми. Разница будет лишь в том, какой именно триггер будет активировать отправку писем.

Если дело касается первого случая, то триггером будет служить оставленная корзина, то есть незавершенная покупка. Во втором случае – оформление нового заказа. Название у форматов будет единым, а содержание и триггер разными.

Приветственная рассылка

Основная задача заключается в том, чтобы привлечь потенциального покупателя, вызвать интерес к продукту/товару.

Распространенные триггеры (то есть события, в ответ на которые направляются письма):

• регистрация на странице;
• согласие на рассылку;
• пользование материалами (скачивание лид-магнитов).

Одно письмо может сочетать в себе несколько разных форматов:

• подтверждение email. Нужно попросить пользователя кликнуть по кнопке, чтобы подтвердить почту и завершить регистрацию. Благодаря этому компания удостоверится в том, что человек интересуется рассылкой;
• сведения о продукте/товаре. Нужно поприветствовать пользователя и предоставить ему интересную информацию о новом продукте;
• рассказать о сервисе. Нужно поблагодарить человека за подписку на рассылку и рассказать о том, как правильно пользоваться сайтом. Что касается интернет-магазина, то можно рассказать пользователю о том, как правильно и быстро оформить возврат;
• краткий анонс. К примеру, интернет-магазин, специализирующийся на продаже брендовых сумок, будет присылать сезонные подборки, советы по уходу за приобретенными товарами и так далее.

За подписку можно прислать пользователю определенный бонус. Он не должен быть связан с покупками. К примеру, можно предложить скачать гайд, открыть доступ к прошедшим курсам и так далее.

До приобретения товара/услуги

Основная задача заключается в том, чтобы продать товар/услугу в первый раз. То есть, сделать из потенциального покупателя реального, который совершит главное целевое действие. Основные триггеры: незаконченный просмотр товара, оставленная корзина, завершение пробного периода, конец вебинара.

Эта категория характеризуется тем, что здесь лучше применять цепочки писем. Особенно, если речь идет об информационном бизнесе. Внутри писем может быть:

• оповещение о том, что заказ не был завершен. Можно прислать подборку товаров, которые пользователь добавил в корзину, но не оплатил. Компания должна предложить завершить заказ. Будет уместным рекомендовать посмотреть похожие товары;
• перекрестная продажа. Необходимо поблагодарить покупателя за то, что он приобрел определенный товар. В дополнении можно предложить подборку элементов, которые будут дополнять купленный товар. К примеру, человек купил смартфон. Интернет-магазин присылает подборку девайсов: наушники, чехлы, защитные стекла и прочее;
• увеличение итоговой суммы. То есть, компания предлагает потенциальному покупателю просмотреть товар чуть большей стоимости, что выбрал он, основываясь на том, что товар, который дороже, более качественнее;
• оповещение об изменениях цен. Чтобы покупатель приобрел товар именно в это время, необходимо привлечь его внимание акцией. К примеру, цены на некоторые продукты, которые он недавно просмотрел на сайте, стали ниже. Поэтому сейчас самое время их выгодно купить.

Многие рассылают оповещения о том, что пробный/тестовый период скоро закончится. Чтобы пользователь согласился остаться и купил платную подписку, необходимо устроить специального для него акцию. Оповещения можно присылать за неделю, потом за три дня, потом за сутки. В последнем письме можно предложить приобрести подписку по сниженной цене.

После приобретения товара/услуги

Основная задача триггерной рассылки заключается в том, чтобы привести покупателя к совершению повторной покупки. С помощью рассылок собирают отзывы, распродают аксессуары.

Основные триггеры: оформленный заказ, получение товара в пункте выдачи, завершение доступа к продукту, оказание услуги.

Форматы в этом случае тоже могут пересекаться. Одно письмо может быть нацелено на повторную продажу и скидку. Каждая компания выбирает наиболее подходящий вариант:

• благодарность покупателю за совершение покупки. Сообщение содержит исключительно слова благодарности. Единственное, что можно добавить – попросить оценить доставку;
• просьба написать отзыв. Необходимо поблагодарить за заказ, а также предложить оставить отзыв о купленном продукте. Чтобы пользователь наверняка выполнил вашу просьбу, следует прикрепить ссылку на сервис, где можно легко и быстро это сделать;
• перекрестная продажа, которая подразумевает спровоцировать покупателя на приобретение дополнительных элементов.

Специалисты активно используют повторную покупку. К примеру, срок действия товара уже практически завершен. В связи с этим, необходимо приобрести новый. Очень выигрышно будет сделать скидку на повторную покупку. К примеру, можно предложить открытую запись на стрижку, если временной промежуток предполагает, что у клиента уже отросли волосы.

Что касается скидок, то здесь не стоит отказывать в этом покупателям. Если пользователь приобрел в магазине что-то, есть большая вероятность, что он вернется за покупкой снова. Многие компании это понимают, поэтому предлагают клиенту скидку на товары, которые его интересуют.

Триггерные рассылки, привязанные к определенной дате

Основная задача заключается в том, чтобы удержать внимание и интерес клиента. К популярным триггерам можно отнести: день рождения, календарный праздник, праздничная дата для компании, поступление нового товара/продукции.

Форматы писем разные. Специалисты, чаще всего, используют несколько одновременно:

• поздравление. Приятные слова можно писать в разном формате. К примеру, допускается использовать не только сообщения, но и видео, мемы. Для привлечения внимания лучше использовать не обыденную формулировку. Содержание письма должно быть уникальным, цепляющим. Не стоит забывать про скидку. От лица компании вы дарите покупателю скидку в определенный значимый день;
• промо-предложение. Здесь важно сразу показать выгоду, а также предложить бонус, подарок или скидку. К примеру, бренды одежды предлагают всем девушкам приобрести сезонные товары со скидкой. Так как скоро 8 марта, то процент скидки будет равен 8.

Многие используют письма с подборкой товаров. Нужно поздравить пользователя и предложить, в честь праздника, выбрать определенный товар. Такими триггерными рассылками пользуются интернет-магазины, у которых обновился ассортимент.

Как применять триггерные рассылки

Триггерные рассылки формируются в несколько этапов. Чтобы добиться от пользователя совершения целевого действия, необходимо выполнить каждый шаг.

Выбрать конкретную задачу

В идеальном случае, триггерная рассылка должна быть автоматизирована. Это важный инструмент маркетинга каждой компании. перед тем, как запускать рассылку писем, необходимо провести исследование, зафиксировать определенные показатели.

Нужно установить, какую задачу будет выполнять триггерная рассылка. К примеру, вовлекать в ассортимент, делать упор на продаже, привлекать к повторной покупке или удерживать внимание покупателя.

Выбор будет зависеть от того, в каких отношения компания состоит с клиентом.

Установить триггер (условия отправки письма)

основываясь на задаче, необходимо выбрать триггер. К примеру, чтобы продать товар второй раз, нужно активировать рассылку после того, как купленный товар был получен в пункте выдачи.

Выбрать подходящий вариант: одно письмо или цепочка сообщений

В некоторых ситуациях будет достаточно одного письма. Но есть ситуации, когда эффективно будет применить цепочку писем. Здесь выбор будет зависеть от выбранной задачи, а также от того, как именно позиционирует себя компания.

К примеру, если праздник, то целесообразно отправить одно письмо. А приветственная рассылка будет эффективна, если направить несколько сообщений. В одном можно рассказать о том, как именно пользоваться сайтом, во втором письме дать ссылку на разделы товаров, которые могут вызвать интерес у пользователя. Заключительное письмо будет содержать предложение о покупке товара/услуги.

Создать письмо/цепочку сообщений

Здесь нужно качественно проработать содержание письма. Если выбран вариант с цепочкой сообщений, то нужно продумать, что за чем будет следовать. Не стоит забывать про дизайн. Чтобы заинтересовать покупателя, внешний вид должен быть уникальным.

Настроить отправку

Посредством email-маркетинга легче всего активировать автоматическую триггерную рассылку. Допускается использовать уже готовые шаблоны. Для доведения содержания до полной уникальности, можно корректировать шаблоны. Когда с настройками будет закончено, система начнет автоматически направлять письма получателям.

Такие сервисы могут синхронизировать триггерные рассылками с продающими, контентными и прочими. Благодаря этому можно понять, как работают письма вместе. Здесь специалисты понимают, что именно больше «цепляет» пользователей. На основании этого можно разрабатывать стратегию.

Отслеживать конверсию

Не стоит забывать про статистику. Триггерные рассылки открываются пользователями чаще, чем простые массовые. Процент отписок у триггерных писем меньше.

Если за определенный промежуток времени специалисты выявляют, что триггерные рассылки не приносят желаемых результатов, то наступает самое время их корректировать. Нужно просмотреть и изменить содержание сообщения, можно поменять задачу рассылки.

Отслеживать конверсионные данные можно посредством сервиса, который используется для отправки и настройки триггерных рассылок.

Корректировка

Не существует единого алгоритма, согласно которому можно корректировать стратегии. Это обуславливается тем, что рассылки зависят от большого количества факторов. Но есть самые основные:

• выбор эффективного триггера;
• активная база получателей писем;
• полное соответствие триггера задачам;
• информативность писем;
• уникальное и грамотное оформление писем;
• исключение ошибок при доставке/отправке писем.

Если есть проблема и она установлена, то можно корректировать стратегию. К примеру, выбранный триггер эффективно срабатывает только один раз в месяц. Компания же надеялась на то, что положительных ответов будет больше 10. В таком случае нужно приступать к корректировке. То есть, нужно выбрать наиболее популярный триггер.

В заключении

Триггерные рассылки представляют собой достаточно популярный инструмент в сфере маркетинга. Если письма составлены правильно, подобраны грамотные триггеры, то письма будут приносить больший доход, а также приводить новых клиентов.